保险产品营销方法 友邦持续探求保险营销员的发展策略转型，升级卓越营销员渠道

前言

回顾中国保险市场发展，保险需求增长推动营销员数量和保费贡献快速增长，同时暴露出营销员产能放缓等一系列发展问题。

友邦作为中国寿险营销员制度的引领者，率先开启变革之路，通过“卓越营销员”策略实现营销员高产能、高活动、高成就的华丽转型。

友邦从文化价值观、系统推进、科技赋能出发，打造“保险企业家”平台，助力营销员成就卓越。

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营销员渠道

发展与转型

政策支持、保险需求增长，推动营销员数量和保费贡献快速增长，同时暴露出营销员产能放缓的发展问题。

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近年来个人寿险营销员渠道在分渠道保费收入中一直保持近半成占比。同时，55%中国寿险市场的消费者偏好面对面购买，而这其中36%更愿意通过营销员或顾问进行购买，这也是营销员稳居分渠道保费收入主力军的主要诱因。

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2014-2018年，营销员数量进入高速膨胀期，平均增员率高于22%。与此同时，队伍规模扩张下人均产能却持续下降——人海战术难以满足更多样化的市场需求，营销员收入落后社会平均增幅。

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与此同时，一系列的衍生问题显现，行业转型迫在眉睫

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行业存在销售误导现象

由于保险营销员整体素质参差不齐，部分销售人员在从事销售推介服务的过程中，利用信息不对称为客户推介使自己利益最大化的保险产品，而这类产品往往不一定最适合客户，所以后期引发高退保率等问题。

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服务质量受营销员素质制约

由于业务准入门槛低，营销员素质有限，行业整体的服务水平受到一定程度的影响。且从2015年以来，营销员资格考试取消，行业门槛进一步降低。低素质的销售人员往往不能充分理解一些较为复杂的保险产品，因而不能为客户提供高质量的销售服务。

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入口端增员速度迅猛，营销员留存率偏低

存在着“留存陷阱”的特征，因而公司前期投入的人力资本以及资源有可能会浪费，进而增加了寿险公司的渠道成本。

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产能与发达国家相距甚远

麦肯锡在《加速中国寿险业发展》报告中指出，对比国外情况，中国保险营销员产能与美国同行相差高达14.6倍。

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渐进式的行业转型已悄然启动，高质量发展、专业化经营、精细化管理必然代替规模化增长，成为下一个寿险发展的新引擎

保险营销员的整体素质提升，有助于避免销售误导并保证服务质量，同时也将助力团队发展体系，综合提升营销员业绩，缓解产能下降的问题

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从以产品为导向的销售模式向以客户需求为导向转变成为必然。需要营销员强化对客户长期、专业、个性化服务，给予客户最适合的产品建议及全方位的风险管理方案。

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在“保险姓保”的监管导向，以及公司利润的双重考量下，内含价值更高的保障型产品已经成为公司产品策略的首选。但是与理财类产品相比，保障型产品的复杂程度更高，件均偏低，要做到效益最大化，需要营销员具备更多的专业知识，更强的复杂产品销售能力，同时也要获得更多的客户。与此同时，公司还需要强化营销员的合规意识，避免在业绩的压力下销售误导等。

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团队发展包含吸引、招募、培养、管理、激励、发展、合作，七大核心业务流程，相较而言，优选人才只是在七大业务流程的初期“吸引、招募”阶段存在一定挑战，优秀的人才进入体系后，一定会使后面的五大流程变得更加简单、和谐、高效，综合提升业绩。目前，越来越多的组织在关注优选，总结出一些行之有效的办法；也有不少第三方机构在为保险营销员团队提供优增的工具和培训。

只有优秀的人才才能适应未来多变的市场环境，以及客户更高水平、更多元化的需求。因此优增优选、专业发展是每一位营销员的必由之路，也是获得“三高”——高收入、高社会地位、高声望的不二法则。

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友邦持续探求保险营销员的发展策略转型，升级卓越营销员渠道

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多年来，友邦砥砺前行，始终坚持走卓越营销员的战略发展道路。作为营销员制度在中国大陆保险市场的开拓者，友邦不忘初心，继续加大对卓越人才的投入，以卓越人才储备建设，为行业提供良性发展的范本，引领行业更好地实现品质和价值转型。

友邦的卓越营销员策略历经了时间的检验，从营销员1.0到卓越营销员3.0。卓越营销员 3.0再塑卓越营销员新标准，不仅是以客户为中心的健康及财富管理伙伴，更是未来的“保险企业家”。

在友邦，每一位营销员既是保障专家，也是事业成长导师，带领团队乘风破浪。我们为社会带来保障与希望，也在公益的道路上一往无前，“为爱奔跑”助力更多人实现梦想！

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