高端品牌如何推广 如何提升化工产品竞争力，增强客户黏性？
专业出黑
1.石化企业如何把准市场脉搏，生产“叫得响”的特色产品？
■大庆石化公司塑料厂党委书记、总工程师王景良：近年来，随着经济发展和化工产品供应量的增加，市场对聚乙烯产品的需求更倾向于高端化、差异化和功能化，生产厂、销售部门和加工企业之间要密切协作、交流互动，通过彼此之间的高效协作，紧盯市场需求研发升级产品，实现双赢。
一是要培养一批既懂生产又懂市场的产品开发人才队伍。生产技术人员、销售服务人员全程参与新产品开发销售过程，通过互补式学习，进一步提升产品创造和市场服务的能力。二是要广泛开展市场调研，及时掌握客户实际需求。根据不同用户、不同加工设备的使用区别，收集用户建议并有针对性地改进，不断寻找新产品研发和定制化生产的契机。通过行业年会、橡塑博览会、技术交流会等平台，了解产业发展方向，分析未来市场变化和产品发展趋势，提前布局研发。此外，将产品及技术能力与国内外同类产品展开对标。三是要通过战略合作等方式，与行业龙头企业成立新产品联合实验基地，实现新产品快速研发和快速推广，提升创新效能。（谢文艳采访）
■四川石化公司计划经营处处长刘雨旻：一是加强市场调研，建立市场调研与客户服务体系，提升价值创造能力。石化企业要联合各专业销售公司定期组织生产、技术等专业人员开展市场调研，掌握各区域市场的实际需求情况，了解客户诉求和未来下游产业链的发展趋势。联合各专业销售公司与主要终端用户定期交流，不断提升改进，从而增加客户黏性。同时，要建立高效、便捷的沟通机制。根据业务需求，利用各种软件平台，建立主要产品的“产运销用”业务交流群，建立专业技术人员直接联系渠道，各专业人员增强与客户的沟通联络，使客户需求与销售、生产、科研各个环节直接对接，促进客户需求快速转化为解决方案，提高服务效率。
二是要坚持市场导向，及时了解相关化工产品市场动态，充分发挥市场指挥棒的作用，持续优化产品结构。根据市场需求及效益变化，及时优化调整乙烯、丙烯下游产品结构，坚持高质量发展，切实做好提质增效工作。根据合成树脂行业发展情况和客户需求，结合装置生产特点，组织生产差异化、特色化产品，提高专用料和高端产品产量。
三是要加强品牌建设，不断提升产品质量，争创行业标杆产品。加强与行业标杆企业对标，不断提高指标水平，满足客户需求。开展大宗橡塑产品品牌化建设，瞄准行业一流产品全面对标提升，实现产品内在质量显著提升，逐步建立完善的产品品牌建设体系。（单忠健采访）
■吉林石化公司有机合成厂副厂长沈立军：从市场角度出发，产品的核心竞争力主要体现在三个方面，即竞争优势、难以模仿、长期保持。只有把准市场脉搏，生产特色产品，才能提升产品核心竞争力。
一是生产企业要深度了解市场需求，在产品各个环节建立符合市场规律的“管理程序和制度约束”，质量和价格是前提，售前和售后服务更为重要。二是品牌的市场形象要始终保持一致，对于不同技术、不同领域的客户要坚持“一户一策”。以乙丙橡胶产品为例，我们保证用户使用过程中遇到问题时，技术人员24小时内到达现场，实现和下游企业同呼吸共命运。三是对刚进入市场的新产品、新品牌，生产企业需要提供更加务实和贴心的服务，如果能让客户感受到企业在“想客户所想”，产品在某种程度上就实现了竞争优势。（赵极徐阳采访）
■乌鲁木齐石化公司化肥生产部总工程师韩广明：当前，随着经济迅速发展，化工企业的产品和服务的同质化程度越来越高。如何在市场竞争中立足，生产特色产品，依靠品牌信任提升客户黏性是生存的关键。
公司重视维系老客户，为进一步增强客户黏性，化肥生产部不断加强品牌建设，以“做精做细、做优做特”为生产理念，提升业务创新能力，加大新产品开发力度，根据客户需求调整产品结构，增产含海藻酸尿素、车用尿素等功能性尿素产品，提升产品品牌竞争力。要通过过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品形象在广大消费者中建立起优异的产品评价和认知，让农民客户想起含海藻酸尿素就想到乌石化的产品，对“昆仑”牌尿素建立长期信任。（胡鑫廖聪敏采访）
2.化工销售企业如何开展精准营销，提升客户满意度？
■华南化工销售公司总经理助理兼市场营销部经理朱文：近年来，化工产品供应增加，市场竞争日趋激烈。面对这种形势，要坚持提升“四力”，即产品品牌力、渠道掌控力、营销执行力和服务竞争力，来增强自身营销能力，应对市场挑战。
提升产品品牌力，即持续优化产品结构，打造品牌升级工程。坚持“基础+高端”的业务发展思路，以市场需求为导向，选准主攻方向，明确市场定位，研发差异化、功能化新产品、新材料，努力实现基础产品有影响、高端产品有特色。
提升渠道掌控力，即坚持渠道扁平化，持续优化销售网络。一是细分客户群体，实施客户分级分类管理，落实“一户一案”营销政策，满足客户差异化、个性化需求。二是深化客户合作，以“合作一个企业、开发一个产品、进入一个行业、培养良好口碑、打造一个品牌”的产品开发模式和品牌培育模式为引领，与客户形成共同利益体。
提升营销执行力，即坚持精准营销，强化营销业务管理。以市场研究和市场调研为抓手，提高市场趋势研判的准确度，提升产品竞争能力；不断创新业务模式，应市场发展和客户的需要推出期现结合、电商业务等营销新模式，用灵活创新的营销满足客户不断变化的需求。
提升服务竞争力，即强化“客户至上”意识，不断增强企业软实力。打造集销售、技术、物流、财务于一体的服务体系，服务前移，及时响应、快速解决客户诉求，全面推行售前、售中、售后服务的“参与化、贴身化、高效化”的“三化”服务标准，全面实施“及时服务、延时服务、加时服务、随时服务”的“四时”服务，强化以技术和服务赢得市场，提升客户满意度。（王林林采访）
■东北化工销售辽阳分公司经理初冰：东北市场石化产品销售面临很大压力。这就要求化工销售企业要做足精准营销功课，增加客户黏性，增强品牌竞争力。
要加强和客户的面对面沟通，更充分了解对方需求，建立伙伴关系，增加客户信任。销售人员要具备充足的知识储备，对产品了解要精，对产品上下游制造过程要明，对产品衍生行业要懂，营销才能更有方向。
跟踪服务要快速、及时。客户对质量进行反馈时，要快速应对，及时整改。如果对客户造成损失，更要高度重视，在技术上及时跟进整改并及时赔付道歉。要在一次次的优质服务中，提升客户满意度。（钟晓路采访）
■西北化工销售公司销售事业部营销总监宫健：随着新冠肺炎疫情等影响，化工销售面临的市场环境与以往相比发生了很大变化，特别是产业与信息化、数字化不断结合发展，民营和进口石化产业的迅速发展使产品同质化日益严重，进一步加剧了西北区域石化产品的竞争程度。要实现提质增效，必须要适应市场变化，积极转变营销观念，创新营销模式，通过精准营销来打造品牌工程，不断提升中国石油化工产品的市场竞争力、影响力。
建立精准营销体制。公司突出价值创造和市场开拓导向，成立销售事业部，撤销5个销售业务处，按照产品营销团队划分为聚乙烯、聚丙烯、橡胶、化肥、液体等11个产品线，形成贯穿本部和分公司上下一体的全产品线营销模式，实现“事业部主抓、产品线主谋、经理层主战”的精细化运作模式，市场管控更加精准、客户服务更加到位、业务反应更加迅速、运行效率大幅提升。2021年以来，11条产品线全部实现盈利。
明确精准的市场定位。我们加强市场研究和客户服务工作，组织开展西北地区化工产业市场、下游化工产业市场占有率、热塑性弹性体SBS区域市场竞争、聚乙烯管材及PE-RT地暖管市场及应用、增效尿素及车用尿素市场研究等多个细分产品市场专题研究，发挥中国石油全产业链的优势，大力实施“金桥通畅工程”，根据客户需求实施定制化生产，不断提升关键控制指标，为客户提供高品质产品。
强化精准的品牌管理。品牌建设是一个长期过程，要坚持精益求精做好管理与服务工作，持续加强销售衔接、跟踪服务各环节工作，实时掌握客户的开工情况、库存情况、进货情况和采购需求，并组织稳定供货，提高采购连续性，保障销售渠道畅通。加强服务品牌的建设，增加与客户沟通互动的频率，为战略客户提供“一对一”的整体解决方案，充分发挥客户经理作用，随时掌握客户实际情况，帮助客户解决实际问题，不断提高客户对中国石油的信任，提高品牌忠诚度。（杨成采访）
3.如何通过“产销研用”一体化加强产业链协同，为客户提供定制服务？
■辽阳石化公司计划处处长张英华：一是坚持市场导向，做精特色产品。构建以企业为主体、以市场为导向、以客户需求为中心的“产销研用”深度融合的行业创新体系，集中力量攻克关键核心技术，调整生产和销售策略，打造拳头产品，实现市场信息、新产品开发、产品销售、用户服务全链条联动增产增效。
二是坚持合作共赢，提升营销能力。建立健全现代市场营销体系，发挥新产品市场开发中心“桥头堡”和“连接器”的作用，打破信息“孤岛”，围绕市场优化生产，高效调整产销环节；对下游客户“一户一案”定制服务，提供差异化、专业化服务，提升全产业链效益。
三是坚持创新驱动，超前谋划布局。研究行业发展趋势，走访调研掌握市场需求，按照“一品一策”思路，优化产品结构，精心培育市场。根据市场及用户需求，聚焦“专精特新”开展科技创新攻关，推动“生产一代、储备一代、研发一代”，拓市扩销，提升品牌影响力和竞争力。（王志强采访）
■华东化工销售宁波分公司经理赛晓：目前，化工市场产品同质化竞争日益加剧。依靠中国石油强大的一体化协同优势，打造化工产业上下游协同联动模式，不断强化客户服务水平、提升品牌竞争力，是我们在激烈的市场竞争格局下生存发展的制胜法宝。
一是树立市场需求导向。充分发挥市场导向，借助一体化优势，对标业内标杆苦练内功，锻造领先竞争对手的优势产品链，不断提升产品品质、完善产品性能、稳定产品质量、提高产品附加值，避免陷入低层次竞争的同时，树立中国石油化工品牌优势。
二是树立客户价值导向。秉承“同向同行、共享共生，打造华东区域化工产品利益共同体”的经营理念，打造上下游全产业链利益共同体，帮助客户稳定原料供应、提升产品性能、提高产品价值、提供高水平服务，打造集生产、研发、销售、技术、物流、财务为一体的全流程、一站式解决方案，实现与客户共同成长。
三是树立科技创效导向。充分依靠和发挥上游生产企业的生产优势、科研单位的技术优势和销售企业的市场优势，立足市场最前沿及时捕获最新需求信息，加强与各行业协会、下游企业的交流沟通，并迅速将市场需求变化及时传递到上游生产企业和科研单位，最大限度地把生产和销售、销售和科研、科研和应用有效结合起来，开发符合未来发展趋势、高科技含量、高附加值的“蓝海”产品。（刘元彪采访）
■西南化工销售公司技术服务处处长姜卫华：随着化工行业的快速发展，产品资源极大丰富，加工技术日新月异，下游客户的需求越来越趋于多元化、差异化，从传统的对产品功能化需求转移到个性化等更高层次的需求。如何适应这种需求上的变化，牢牢巩固客户的合作黏性，通过发挥“产销研用”一体化优势，为客户提供定制化服务，不仅能大大增强客户的体验感、获得感，提高客户合作的忠诚度，而且能促进化工产业链上下游实现共赢。
近年来，我们始终坚持“客户至上”的服务理念，根据客户和市场需求，联合上游生产企业、石化院和下游客户，发挥“产研销用”一体化优势，深入开展“送技术到基层、送服务到客户”活动，为客户开展了一系列定制化服务，牢牢巩固了销售渠道。
在技术服务上，技术服务人员在走访客户前，提前了解客户的需求，组织产研销全产业链参与，对客户开展“一对一”“点对点”的定制化技术服务，积极解决客户遇到的加工技术问题，赢得客户的广泛赞誉。
在产品开发上，通过对标国内外先进的化工产品，针对部分橡胶客户、医用料客户的定制化需求，公司发挥销售企业的市场引领作用和上下游产业链协同作用，开发出高结苯乳聚充油丁苯橡胶、聚烯烃医用料等一系列定制化产品，创造了良好的经济和社会效益。（何佳采访）
■石化院技术推广服务中心高级主管付义：近年来，随着我国一批大型炼化一体化、煤化工项目的新建，市场竞争日趋激烈。在此背景下，我们需紧紧围绕创新、品牌、高端化、国际化的营销战略，全面加强市场营销工作，通过“产销研用”体系，提高市场竞争力、品牌影响力和可持续发展能力，增强价值创造能力。
坚持“基础+高端”的业务发展思路，明确品牌战略。工作中要强化“产销研用”一体化，加大科技创新，大力研发推广新产品、新材料和新工艺，推动基础化学品和大宗通用商品品牌化，打造高端化特色优势产品。坚持市场化运作，加强营销能力建设，深入市场研究，强化产销衔接，协同优化排产，努力实现效益最大化。同时，完善客户服务管理体系，建立分级分类服务体系，强化技术服务和渠道管理，为客户提供增值服务。（侯丹采访）
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独山子石化：坚持“基础+高端”个性化产品和服务拓市场
中国石油网消息（记者李志强通讯员吾布力）6月17日，满载高端茂金属聚乙烯产品的棚车离开独山子石化公司化工固体库装车台，发往客户所在地。截至目前，独山子石化公司今年已累计出厂各类化工产品达6500吨。
独山子石化公司在市场变化中，坚持“基础+高端”营销思路，着力打造品牌工程，提升产品知名度、增强品牌竞争力，坚持“客户至上”的市场营销服务理念，努力为客户成长增动力，不断提高客户黏性。
“黏住更多的客户要靠优异的产品质量、连续的稳定供应、先进的技术指标、快速的技术服务，体现出产品的不可替代性。多年来，独山子石化公司一直狠抓产品质量控制，不仅满足国家相关规范要求，还要满足客户的个性化需求。”独山子石化营销调运部副主任李志峰说。
着力打造品牌工程，提升产品知名度。独山子石化坚持开展、等14个新产品需求及性能指标调研，跟踪T98CD、HT03B等29个产品应用情况，认真比对分析，根据客户需求，提供更好的服务理念改善产品性能，满足客户。全面推行过程能力指数（CPK指数）量化评估，在常用37个化工固体产品中，5个重点产品的CPK指数达到1.67以上。目前，27个产品入列炼化销售和新材料板块“22+N”品牌工程，占比35%；、T171E、等6个牌号荣获炼化销售和新材料板块新产品开发推广奖。
公司积极研发“高效、尖端、特色”产品，做到“人无我有、人有我特、人特我尖”，逐步提高个性化产品的生产和服务能力，严格把控原材料的进厂、工艺过程、产品库存、出厂各个环节。开展专项营销保持稳定供应，“集中生产、分批供货、均衡销售、稳定供应”的产销模式得到销售大区和客户的肯定。今年年初以来，公司开展茂金属膜料、管材料等6类11个牌号化工产品专项营销。部分高端产品实现增量扩销，耐热性聚乙烯在大型管材企业全面应用，产量跃居全国第二。坚持为客户成长增动力，今年年初到目前已开展技术服务1000多次，为客户解决加工应用难题，提供产品升级指导等增值服务。公司建立监理快速反应机制满足客户需求，快速响应客户质量反馈、性能检测、商品发货等需求，积极推进新产品开发与质量升级并重，通过提档创优、培育品牌等措施拓展市场。
独山子石化公司安全质量环保处高级主管董卫江说：“我们通过发放调查表、走访、电话回访等多种方式，定期开展顾客满意度测评，及时协调解决用户反馈意见及建议，持续改善产品质量。”公司注重全过程质量管理，严格把控原材料的进厂、工艺过程、产品库存、出厂各个环节，保证产品分析准确率100%、产品出厂合格率100%、抽检合格率100%。
华北化工销售：“产销研用融”增值服务赢得客户
中国石油网消息（通讯员王涛涛）华北化工销售公司充分发挥产融结合优势，联合昆仑银行推出“化销贷”服务，为客户提供授信支持，携手打造共生、共享的“化销产融生态圈”。
作为华北化工销售公司的客户，河北泰达包装材料有限公司采用“化销贷”服务，已采购聚丙烯CPP膜料达500余吨。“这项服务太好了，解决了我们的燃眉之急。”6月20日，河北泰达包装材料有限公司负责人说。
面对化工市场发展形势的变化，市场供需格局发生深刻改变，市场竞争日益严峻，华北化工销售公司突出自身优势，充分发挥桥梁纽带作用，积极尝试“产销研用融”五位一体产业链合作运行新模式，满足客户需求，不断增强中国石油化工产品的品牌知名度，提高市场竞争力和盈利能力。
在“产销研用融”一体化协作机制中，各方要达成共识，首先要解决的就是沟通问题。公司突破原有的“点对点”信息交流方式，通过组织合作各方开展市场走访、技术交流、产品推广、产融推介等方式，搭建交流平台，实现市场、技术、信息共享。截至目前，公司今年已组织走访下游客户158次、走访石化生产企业46次、走访兄弟销售单位14次、与石化院建立了定期交流机制，提升合作各方沟通效率，为打造利益共同体奠定了良好的基础。
“客户的需求就是我们的追求。”为精准聚焦下游用户需求，公司整合上下游资源，将国内外各炼化企业排产信息、市场实时行情和未来市场走势预测作为个性化增值服务提供给客户，增强客户黏性，为客户创造价值。
近年来，公司与下游客户持续增进互信协作，建立了溶聚丁苯橡胶、PE压力管材料联合应用试验基地，促进新产品开发和重点高效产品市场推广。华北化工销售公司与石化院联合成立技术服务站，开发推广了茂金属线性系列牌号、铬系催化剂、管材、中空、薄膜等新产品，定制开发推广PE-RTⅠ、Ⅱ型管材料，实现产品系列化差异化高端化，不断提升中国石油化工产品的市场竞争力。针对下游客户融资难、回款慢等问题，与昆仑银行成立产融小组推出“化销贷”服务，为48家客户提供授信超10.8亿元，在为客户金融赋能的同时，进一步提升产业链协同优势。
