b端市场推广 万心心理：发力B端心理服务市场，服务各类企业超3000家，覆盖用户260万

心理健康赛道到底有多火？从数据中可见一斑。

根据动脉橙&蛋壳研究院《2021年全球医疗健康产业资本报告》，整个2021年，国外数字健康赛道持续火热。相比2020年，心理健康赛道融资额在2021年基础上进一步实现了增长——2021年，海外数字心理健康的投融资热度全面爆发，全年共发生115起融资事件，累积融资额约超过34亿美元（约219亿人民币）。

图源：动脉橙&蛋壳研究院《2021年全球医疗健康产业资本报告》

与此同时，国内心理健康赛道投资也呈现出火热态势。自2020年以来，万灵盘古、简单心理、壹点灵、西湖心辰、暂停实验室等陆续获得了投资方的青睐，斩获千万级甚至超亿级融资。

心理健康赛道投融资火热背后，与自2015年以来全球数字心理健康的蓬勃发展态势有关。而在疫情影响下，受居家办公以及线下医疗服务不确定性因素增加等影响，心理健康服务本身的需求量也在进一步增加。在数字化技术等加持下，全球范围内数字心理健康市场进一步发展。

心理健康服务赛道备受关注的同时，我们也看到该领域逐渐分化，大致可以分为传统心理咨询服务机构、互联网心理咨询平台、EAP服务供应商等。在大量企业面向C端用户提供心理咨询服务艰难前行的同时，面向B端提供服务的企业却是另一番风景。为何会呈现出这种差异？从2017年成立以来便选择发力B端EAP服务的万心心理对此无疑更有发言权。

看准企业EAP发展机遇，

切入B端心理服务市场

成立初便瞄准B端心理服务市场，与万心心理创始人胡淼淼的从业经历与对行业发展的洞见有关。

医学出身的胡淼淼，毕业于第二军医大学。毕业后，他曾在医院工作，由于看好心理健康领域的发展前景，胡淼淼随后选择了创业进军心理健康领域——从最初的心理咨询师培训到后续线上心理服务提供，再到B端企业EAP服务提供，可以说踩准了国内心理行业发展的每一个时间节点。

2017年，对于胡淼淼来说，是一个标志性的时间节点。在这一年里，他们整合了团队资源，开始以“万心心理”收编洄澜心理、中盟EAP、万心科技等品牌，正式全面面向B端企业提供心理健康服务。

做出决策的背后，与胡淼淼对心理健康赛道发展趋势的判断有一定关系——

一方面，C端心理服务市场拓展仍旧存在大众接受认知度不高等问题。

彼时，心理咨询的普及度以及大众的接受程度都不高。而线上产品想要获得迅猛发展则与用户使用密度、频次强相关。与其他可以依靠资本投入实现快速扩张的互联网APP不同，心理健康领域用户本身并不存在消费行为习惯，平台也难以依托资本补贴投入等行为去实现用户的快速拓展。线上心理咨询平台显然难以依托服务C端用户群体实现正向盈利。

另一方面，B端心理服务市场正在快速发展兴起，留给了国内企业大量发展空间。

企业EAP在其中至关重要。所谓EAP（ ），是指“员工及家属援助计划”，通常称为“企业心理服务”、“雇员援助计划”——它是企业为员工设置的一套系统的、长期的福利与支持项目，即通过专业人员指导、培训和咨询，旨在帮助解决员工及其家庭成员的各种心理和行为问题，提高员工在企业中的工作绩效。

毫无疑问，EAP服务领域存在大量机会。胡淼淼指出，国内EAP服务大致经历了以下发展——首先，是进入中国的跨国企业将EAP服务带给了在中国驻点的员工。这个时期提供EAP服务的多为海外企业。世界500强企业90%都标配了EAP服务。例如，谷歌等跨国企业进入中国，也带动了中国EAP服务市场的兴起；其次，国内大型央企、国企，开始有意识的借鉴海外企业的做法，为员工提供EAP服务。部分本土企业看到机会，开始切入这一领域，进一步实现了本土化EAP服务提供。与此同时，国际化EAP服务提供商由于缺乏本土化优势，开始逐步撤离国内市场。

正是看到了C端市场拓展存在的问题以及B端市场EAP服务的兴起，在EAP服务供给侧仍旧不够成熟的情形下，万心心理依托本身在心理健康领域多年的从业经验、专业服务基础开始涉足EAP服务。

对胡淼淼来说，他看到的则是另一个更为远景的目标——一方面，随着服务的国内大中型企业进一步实现跨国发展，中国EAP服务将更多地走向海外市场；另一方面，在大中型企业之外，随着创新技术采用、服务价格下降、服务质量提升，面向中小型企业的EAP服务也将会是另一个具备潜力的市场。

从2017年实现整合以来，万心心理几乎以每年50%-80%的营收增速实现着快速增长。截至目前，万心心理服务的企业数量已经超过3000余家，覆盖的企业员工数量更是超过260万人。其中，不乏大型国企、央企，很多跨国企业也在万心心理的服务名单中。

以万心心理与某大型车企的合作为例，万心心理帮助该大型车企建立了心理咨询中心“心灵驿站”，通过自身的产品身心健康云平台帮助其为员工提供更好的心理咨询服务，与此同时，其也帮助该大型车企实现了员工、咨询师相关咨询服务流程的管理。万心心理积累下的数千个企业合作案例，使得其可以第一时间掌握客户诉求，并更好地为企业提供服务。

相比寻找优质心理咨询师，

更核心的是系统服务能力的构建

在万心心理锚定B端企业用户为其提供服务的同时，基于自身业务发展，万心心理也针对不同群体的需求进一步拓展品牌——

包括定位为企业EAP心理服务解决方案提供商角色的中盟心理EAP、提供互联网医院和数字疗法产品等的万心科技、定位为线下中高端连锁心理咨询中心的（2020年年底成立）、协同政府和各大基金会为相关社会人群提供心理服务的洄澜心理等等。

万心心理旗下四大品牌几乎覆盖了B端企业、保险端企业、政府、C端用户等各大用户群体。

在面向不同用户群体打造不同品牌后，针对不同用户群体的需求，万心心理逐步打造了包括心理测评、心理咨询、培训课程、品牌宣传、活动沙龙、组织调研、互联网数字化产品（如面向B端的身心健康云平台等、面向C端的互联网医院等）、硬件建设规划（心理测评室、沙盘游戏室等）八大产品。这些产品可以按照一定的模块组合为万心心理旗下四大品牌所用。

值得指出的是，在当前数字疗法火热的当下，万心心理的互联网数字化产品也包括多款数字疗法类产品。诸如，针对失眠类人群的DTx产品“科睡保”、针对情绪类的DTx产品PCA幸福行动营等。通过多款创新互联网数字化产品的打造，万心心理进一步实现着用户需求的满足。

对于从事心理健康领域的企业来说，这些产品或许并不陌生。胡淼淼也指出，让万心心理与其他心理健康领域企业区别开来的，或许并不是提供的产品，而是背后整套的数字化系统服务能力的构建。

一方面，在线上心理咨询服务提供中，供给侧优质的心理咨询师极度稀缺被视为限制行业发展的一大痛点。大部分互联网心理咨询平台将争取头部心理咨询师入驻平台作为一大行动目标。但胡淼淼却指出，这一问题实际上是可以通过数字化系统服务能力的构建予以解决的。

其实，万心心理目前已上线的心理咨询师数量已超过3000人，其全职心理咨询师团队也达到近百人规模。近年来，万心心理高校来源的心理咨询师比重也在进一步增加。针对优质咨询师匮乏这一问题，胡淼淼指出，这其实并非只是国内面临的问题，海外同样面临相同的问题。一组数据显示，即便是在美国，人均3000人才拥有1名心理咨询师。

要解决优质心理咨询师短缺的局面，重点在于标准化服务体系的打造，通过标准化服务体系和数字化管理系统逐步提升服务的质量，与此同时持续赋能心理咨询师，使得其服务能力进一步提升。万心心理从心理咨询师的筛选、培养、接/派单、咨询服务过程、用户评估、督导等方面建立了一整套相对完善的体系，与对入驻心理咨询师无法实现有效管理的平台相比，形成了鲜明差异。

举例来说，当来访者需要万心心理的心理咨询师提供服务时，万心心理的系统会对接单的心理咨询师进行实时自动排名，由系统精准匹配的心理咨询师接单——而排名往往是基于心理咨询师历史咨询情况的捕捉与分析，例如，心理咨询师擅长领域的咨询服务时长、督导情况、患者评价情况、咨询报告提交及时性等等。而这，相当于给心理咨询师施加了一定的管控，让心理咨询师更有动力主动参加相关培训、督导，促使心理咨询师进一步提升完善自身技能。

“有没有完善的心理咨询管理系统无疑相当重要。如果可以拥有一套能够管理心理咨询师、来访者，甚至是监督心理咨询全流程的系统，将在竞争中处于优势地位。”胡淼淼强调到。

另一方面，完善的系统服务能力，也包括覆盖线上、线下服务的提供以及对线下连锁机构合理有效的管理运营等。

从2020年底开拓第一家线下门店开始，作为万心心理旗下中高端连锁心理咨询机构的品牌，在线下已经重点布局4家连锁门店。定位中高端用户群体的，将北上广深作为了战略发展重心城市。据悉，其计划在一线城市铺展开后，再进一步拓展至二三线城市。

线下门店的开设，从某种程度上完善了万心心理服务生态，能够进一步为B端企业用户的雇员提供线下可及的服务。万心心理也意识到，线下连锁门店运营管理的重要性，其参考教培系统成熟的方法论，对门店管理、经营、供应链等均做出了系统化的管理举措，进一步降低优质心理咨询师流失对来访者带来的影响。

数字化系统+专业服务能力的构建，也让万心心理有了更强大的壁垒去应对当前行业转向带来的竞争。

近两年，不只是国内心理健康领域企业看到了C端市场发展的局限，不少国外企业也在纷纷发力布局B端市场。如海外上市企业 ，其本身以线下心理诊所为基础，融合线上线下服务，为B端健康保险公司提供心理健康服务；而另一家以SPAC方式上市的公司Talk Space，起初则是面向C端人群通过互联网方式提供线上心理咨询服务，2019年后则扩展到面向B端企业提供员工心理咨询服务。这一转变也为其业务拓展贡献了巨大的增量。

这些转变无疑在说明B端心理服务市场增长的潜力。而针对国内市场互联网心理咨询平台从C端市场转向B端市场，万心心理看起来并无担心。“服务C端的企业在向B端转向过程中，如果不注重系统服务能力的构建，仅仅专注于产品本身，往往容易被复制和超越。”此外，B端市场本身较高的门槛也会让一些企业被拒之门外。而在B端市场有着长期积淀，构建了系统化服务能力的万心心理无疑具备一定优势。

夯实B端服务、拓展C端转化，

回归心理服务的价值本质

对于当前的竞争局面，万心心理多少是充满自信的。

一方面，对比同样面向B端提供心理健康服务的企业，万心心理具备较深的积淀以及优势的系统化服务能力。这也造就了万心心理在EAP服务领域遥遥领先者的企业形象。一个万心心理的员工也表示，胡淼淼一直在内部强调：“我们不能简单的以同行为竞品，要以更优秀的国内外健康企业为目标，这样我们才知道有多少工作等着我们去精进。”一个示例或许能够很好地说明万心心理的优势。此前，曾有客户辗转采用过多家公司的产品，最终还是选择了与万心心理达成长期合作协议。很大部分原因在于应对危机事件处理能力的考察，万心心理具备强大的数据追踪系统，从事前提供完备的预案到后续全程全维度的处理流程和数据管理，让客户可以享有安心交付的体验。

另一方面，在开辟C端市场上，相对致力于C端心理咨询或者身心健康领域的企业，万心心理本身覆盖的超过3000家企业的超过260万的雇员及其背后的家庭，帮助其解决了获客的难题。而这正是线上心理咨询平台亟待解决的问题。此外，由于B端本身有着更高的门槛，且B端企业员工用户本身面临更多问题，长期耕耘B端的企业，一定程度上更容易实现B TO C的跨越。而从产品层面来说，包括“科睡保”数字疗法等数字化产品的打造，一定程度上更符合当下互联网用户的消费习惯，也更容易获得年轻受众的接受与认可。并且，基于认知行为疗法的数字化产品，本身产品效力也得到了保障。

甚至，相对国外竞争者，胡淼淼指出，国内企业虽然面临支付手段不够灵活的问题——B端企业本身支付占到80%-90%。国内保险支付一定程度参照重疾险产品，支付条件相对较为苛刻，而这导致了购买意愿的不足——但是，国内市场优势在于可以快速运用价格更为低廉的创新数字化服务产品，进一步降低用户负担。

而这些优势，也让万心心理在过去的几年中获得了快速的发展。也是基于对万心心理实力的认可，在疫情期间，万心心理承接了大量地区政府心理援助相关项目。

此外，万心心理也在支持相关学术科研的进展，在疫情发生的三年中，万心心理不断配合政府高校对受疫情影响较大的行业如餐饮、旅游、快递等重点人群进行了调研，并给出了针对性建议和献言献策。与此同时，万心心理通过其针对青少年心理的APP暖心喵，联合腾讯AI和药企，开展了“百城千校”大中小学生疫情公益心理活动，受到了社会一致好评，并屡获各类公益大奖。

在前期快速发展的态势下，万心心理也在规划下一步的发展：其计划通过融资进一步打造互联网医院以及开拓线下连锁心理咨询中心，并通过与EAP服务的身心健康平台的整合，实现更为完整的闭环生态。

对胡淼淼来说，未来万心心理核心发展重点将是在夯实B端业务的同时打通B to C环节，形成自身的竞争壁垒和维续用户黏性。在中长期，其将进一步夯实身心健康云平台业务板块，完善相关医疗保险、体检、医疗健康服务等的整合，以及海外业务的拓展。

“心理健康领域发展前景向好，更多的真实用户需求也在进一步展现。但行业发展的难点可能仍旧是政策具备不确定性。在行业整体发展向好的同时，企业也面临一些机遇和风险，需要随时考虑政策的引导变化。”胡淼淼提到，对他而言，受政策引导，未来可能的趋势是“心理咨询全民化”，而这意味着市面需求更为低价的心理健康服务产品，部分高端心理咨询机构以及不能承接大规模心理咨询的机构可能会面临一定的挑战。“而具备强大数字化系统化服务能力的万心心理，则会在这个过程中迎来新的发展。”

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