企业市场推广服务 新赣江药业：市场推广费、服务商与个人CSO、展会详解
专业出黑
公司的化学原料药主要采取直销的销售模式，下游客户主要是澳诺（中国）制药有限公司、哈药集团三精制药有限公司等制剂生产厂家，公司与客户形成了长期稳定的合作关系，报告期内发生的市场推广费主要为参展费。公司的化学药品制剂和中成药采用经销模式为主、直销模式为辅的销售模式，与同行业公司相比，知名度不高，公司主要采取商标授权为主的业务模式，为了提高自有品牌药品的销售，打开药品的知名度，除了自主推广外，还委托第三方进行市场推广。
报告期内，公司因市场推广发生的第三方销售服务费和自主推广发生的市场推广费情况如下：
市场推广费主要是为提高产品知名度及市场规模所发生的业务宣传费，如参展费、广告费等；销售服务费主要是根据业务推广效果，支付给第三方推广商的销售服务费。报告期内，公司因市场推广产生的费用占比较小，分别为2.16%、0.55%、0.60%和0.98%，其中第三方销售服务费呈现下降趋势。
（一）市场推广费
1、市场推广费的具体内容、定价依据和服务效果
报告期内，市场推广费的内容主要为发行人参加展会、广告制作费和产品宣传推广费等支出，具体的服务内容、定价方式如下所示：
报告期内，实际发生的市场推广费中，参展费、广告制作费具有偶发性，各年度费用支出存在一定波动，且针对的是发行人整体自有品牌产品，推广效果主要体现在提高发行人产品知名度，扩大发行人在业内的影响力。宣传推广费主要为零售药店的驻店促销服务费，针对自有品牌在药店内进行宣传推广。报告期内，市场推广费各明细情况具体如下：
2、市场推广费主要供应商具体情况
报告期内，市场推广费主要为参展费、宣传推广费和广告制作费。
（1）参展服务
报告期内，为提升公司影响力，提高自有品牌产品的知名度，发行人积极与药品交易会、原料药展会等展览会议共十余次，2020年以来受到疫情影响，各地展会延迟、取消情况较多，发行人参与展会频次减少，参展费金额下降。报告期内参展费支出情况具体如下：
（2）宣传推广
宣传推广活动2019年支出26.41万元，主要内容为发行人雇佣部分个人在零售药店中驻店，为公司宣传自有品牌产品。随着“两票制”的推行，公司由聘请个人宣传逐步变为聘请专业第三方的形式。2021年支出34.31万元，主要内容为发行人与第三方推广公司签订合同，为发行人提供营销策划及相关推广活动，第三方推广公司提供的服务及金额具体情况如下：
（3）广告制作
2019年度、2020年度、2021年度和2022年1-6月广告制作费分别为6.82万元、3.23万元、36.51万元和64.28万元，具体情况如下：
（二）销售服务费
1、销售服务商提供的具体服务内容、定价方式、服务效果
第三方销售服务费包括支付给推广服务商的销售服务费和支付给个人的销售服务费，具体金额如下：
随着行业内由第三方推广服务商提供市场推广服务的模式逐步成熟，报告期内，公司为推广自有品牌复方银翘氨敏胶囊与地仲强骨胶囊两种产品的销售，会委托对市场比较熟悉、具有客户服务和市场推广能力的第三方服务商和个人医药代表进行市场推广，公司向其支付相应的销售服务费，对于支付给个人的销售服务费，公司已代扣代缴相应的个人所得税。公司主要市场推广活动一般会委托给第三方推广服务商开展，仅少量市场推广活动（如市场调研、信息收集）会委托个人开展。
因产品复方银翘氨敏胶囊受2020年1月移出医保目录以及“新冠”疫情期间药店感冒药停售、限售的影响，以及地仲强骨胶囊推广效果不及预期，报告期内，支付给第三方服务商的销售服务费逐年下降。2021年度支付给个人销售服务费的金额较2020年度增加，主要系奥匹神为拓展其他产品销售委托个人在终端客户进行市场推广所致。2022年1-6月支付的个人销售服务费金额较2021年度有所增加，主要系奥匹神药业为拓展其他产品销售委托个人在终端客户进行市场推广所致。
报告期内，销售服务商主要为公司提供市场调研、药品推广、客户拜访以及信息收集等服务内容，具体的服务内容、定价方式如下：
报告期内公司实际发生的销售服务费主要系地仲强骨胶囊和复方银翘氨敏胶囊两种药品在新疆、河南、山西、广西、江西、湖北等地的推广活动产生。报告期内，药品的推广效果如下：
复方银翘氨敏胶囊受2020年1月移出医保目录以及“新冠”疫情期间药店感冒药停售、限售影响，其销量逐渐减少，相应的服务费金额也逐年下降；地仲强骨胶囊在发行人2019年6月收购仁华医药控制权后，由仁华医药负责运营，但因文化融合度低等原因，推广效果不及预期，销量也逐年下降，相应的销售服务费也逐年下降。
2021年的销售服务费主要是由于贸易类产品的推广而产生。2022年1-6月的销售服务费主要是由于推广自产的清凉油、风湿痛药酒、维生素C咀嚼片等产品而产生。
2、销售服务费主要供应商具体情况
（1）提供销售服务的主要供应商、对应客户、销售额、服务费情况
①2022年1-6月
公司的销售服务费与特定时期公司的销售推广策略相关，随着“两票制”的推行，公司开始探索“两票制”环境下公司化学药品制剂和中成药的推广模式，从2018年下半年开始尝试通过委托第三方进行推广，从推广效果来看未达预期，受疫情以及公司推广策略的改变，委托第三方进行推广发生的销售服务费逐年减少，符合公司的实际情况，具有商业合理性，符合行业惯例。
公司在选取销售服务商时，会对服务商进行必要的筛选，优先选择认可公司的产品、信誉良好、熟悉医药行业有一定药品推广经验的服务商作为合作伙伴，确保推广服务商有能力承担药品推广服务，有经验丰富的人员团队，与其合作能够促进公司的药品在目标区域的健康发展。
（2）主要供应商具体情况（包括名称、主营业务、成立时间、注册资本及实缴资本、合作历史、经营规模及业绩情况等）
（三）同类产品厂家的市场推广情况
报告期内，提供销售服务的对应产品主要为复方银翘氨敏胶囊和地仲强骨胶囊，其中地仲强骨胶囊为全国独家产品，不存在可比公司，复方银翘氨敏胶囊同产品市场占有率第一的厂家为恩威医药。
恩威医药复方银翘氨敏胶囊采用经销为主，直销、电商为辅的销售模式，同时恩威医药自有团队维护的终端药店已达约6万家，恩威医药的经销商渠道和自有销售团队实力均较强，此外为了进一步获取自有产品和竞争产品的市场反馈信息、新产品市场认可度等市场数据和情报，恩威医药还聘请第三方机构对市场情况进行调研、咨询，以优化产品定位、及时跟进市场需求。
其市场调研费占营业收入比重与发行人对比如下所示：
由上表可见，恩威医药产销规模较大，2020年、2021年其市场调研及咨询费金额和占比均高于发行人，2019年发行人销售服务及市场推广费占营业收入比重略高于恩威医药，主要原因为发行人为了扩大销售规模，提高品牌知名度，加大推广力度，从2018年下半年开始尝试通过委托第三方进行推广，因此2019年委托第三方推广活动较多，第三方销售服务费金额较大，之后由于推广效果未达预期，受疫情以及发行人推广策略的改变，第三方销售服务费逐年减少，整体销售服务及市场推广费占比下降。
综上所述，公司委托第三方进行推广具备商业合理性，也符合行业惯例。
（四）结合合同签订情况，说明销售服务商是否与客户存在关联关系，是否存在专为发行人提供服务而设立或者主要为发行人服务的情形，发行人主要股东、董监高及其关联方与服务商是否存在关联关系或其他利益安排，销售服务商是否存在代发行人承担费用的情形
报告期内，公司主要市场推广费供应商、销售服务商的实际控制人及董监高情况如下：
公司分别与客户和销售服务商单独签订合同，互相独立。公司确定销售服务商后，与其签订市场推广活动承办合同，协议中明确约定需推广的产品、推广活动的内容、地点、期限、支付方式以及甲乙双方的权利和义务等内容，销售服务商与客户之间不存在关联关系。
为本公司提供销售服务的服务商同时还承接其他公司的推广服务，不存在专为本公司提供服务而设立或主要为本公司提供服务的情形。
经查询国家企业信用信息公示系统、企查查等网站，获取服务商的注册信息、股权结构及相关人员信息；获取并查阅发行人流水、董监高流水、发行人的相关说明等。经核查，本公司主要股东、董监高及其关联方与服务商不存在关联关系或其他利益安排，不存在代本公司承担费用的情形。
二、销售返利会计处理的合规性
（一）补充说明报告期各期销售返利对象、计提政策、销售返利和营业收入的匹配性，说明销售返利的具体会计处理，是否符合企业会计准则。
1、报告期内各期返利对象、计提政策
报告期内发行人仅存在对澳诺制药返利的情形，返利政策如下：
2017年7月，新赣江和澳诺制药签订《战略合作协议》，约定若澳诺制药年采购量达到壹仟万元以上，新赣江按6%比例返还澳诺制药，返利以抵减货款的形式支付给澳诺制药。合同有效期为2017年8月1日至2020年12月31日止。
2019年7月，新赣江和澳诺制药重新签订《战略合作协议》，就采购价格、采购量重新约定，取消返利条款，同时约定2019年1-7月返利按照原协议执行。
2021年4月，新赣江和澳诺制药再次签订《战略合作协议》，约定澳诺制药每年采购量不少于葡萄糖酸钙550吨，葡萄糖酸锌32吨，年终结算时完成约定的采购量，新赣江按照采购额的4%返利给澳诺制药，澳诺制药年采购量超过约定采购量，多余部分的采购量折合金额，方按6%比例返利给澳诺制药。返利以开票价格折让形式支付，次年一季度内完成返利结算。
2、销售返利和营业收入的匹配性
报告期内，公司给予澳诺制药的返利金额占对其销售收入的比例情况如下：
报告期内，公司给予澳诺制药的返利金额占对其销售收入的比例分别为4.23%、0.00%、5.23%和4.02%，返利金额与对其销售收入相匹配，与返利政策一致。2020年没有返利，主要原因为：2019年以来，受各项成本费用上涨影响，公司计划与澳诺制药协商调整销售价格，2019年8月经双方协商，重新签订了《战略合作协议》，约定不再给予澳诺制药销售返利。2021年澳诺制药预计向公司采购规模将大幅上升，与公司重新谈判，并于2021年4月重新签订了《战略合作协议》，恢复了返利政策。
3、发行人关于返利的会计处理如下：
（1）年底根据当年测算的返利金额进行预提：
借：主营业务收入-预提
贷：应收账款-预提
（2）开具返利发票时，冲销预提返利金额
借：主营业务收入-红冲
贷：应收账款-红冲
（3）确认返利
借：主营业务收入
应交税费－应交增值税
贷：应收账款
综上，公司关于返利的会计处理正确，符合企业会计准则的相关规定和行业惯例。
（二）说明不同客户在销售方式、信用政策、权利义务的约定关系、返利补贴等财务支持以及运输费用承担等方面是否存在差异，如是，请说明合理性。
1、销售方式
（1）原料药客户
发行人原料药客户以直销为主，主要采用订单式销售。
（2）化学药品制剂和中成药客户
化学药品制剂和中成药客户根据其是否属于商标授权模式又分为两种销售方式：仁和集团、深圳市金药坊医药有限公司等商标授权客户主要采用“订单式”销售，即客户确定产品订单后，公司根据经销商的订单实施生产；安徽华源、六福药业等非商标授权客户主要为公司自有品牌，公司主要通过业务员、广告宣传、组织小型义诊等推广活动积极开拓市场，确认市场需求后，公司根据实际库存、销售订单情况，制定生产计划。
（3）贸易类客户
发行人贸易类业务在向公司或外部单位采购后，直接对外销售，主要采用线上、线下相结合，省级代理商和自主推广相结合的推广模式。
2、信用政策
（1）原料药客户
发行人原料药客户主要采用款到发货的信用政策，仅针对哈药三精、澳诺制药制定一个月账期。
（2）化学药品制剂和中成药客户
发行人化学药品制剂和中成药客户主要采用款到发货信用政策，仅部分客户存在账期。
（3）贸易类客户
发行人贸易类业务客户较多，账期设置不一致，有款到发货信用政策，也有客户存在不同的账期。
3、权利义务的约定
报告期内，发行人客户的权利义务约定无差异，均为由公司提供符合合同质量标准的产品。
4、返利补贴
报告期内，发行人仅针对澳诺制药设置了销售返利条款。
5、运输费用承担
报告期内各期，除深圳市金药坊医药有限公司自提货物外，发行人销售产品均由本公司承担运输费用。
（三）说明对客户是否存在除销售返利以外的其他方式的利益返还。
报告期内各期，发行人对客户不存在除销售返利以外的其他方式的利益返还。
（一）核查程序
保荐机构、申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、访谈公司销售人员，取得发行人销售服务费明细以及计算过程并进行匡算，了解发行人市场推广活动的主要类型及推广效果，了解发行人销售服务费逐年下降的原因及合理性；
2、了解主要销售服务商的基本情况，取得主要销售服务商的合作协议，对销售服务费的支付情况进行核查，检查销售服务费的支付凭证；
3、对报告期内为公司提供推广服务的主要服务商实施访谈程序，以确认销售服务费的真实性、准确性和完整性；
4、访谈发行人销售人员，了解报告期内发行人销售返利对象、条款、金额等情况，了解是否存在其他方式的利益返还；
5、访谈发行人财务总监，了解销售返利的会计处理方式，获取并查阅发行人财务账簿，评价发行人销售返利会计处理的合规性；
6、访谈发行人销售人员，获取并查阅主要客户销售合同，了解不同客户在销售方式、信用政策、权利义务的约定关系、返利补贴以及运输费用承担等情况。
（二）核查结论
经核查，保荐机构、申报会计师认为：
1、报告期内，发行人的销售服务费逐年降低，且与特定药品直接相关，与发行人的销售策略相符合，具有商业合理性；
2、发行人的销售服务商与客户之间不存在关联关系，不存在不当的利益安排。
3、报告期内各期，发行人销售返利的会计处理符合企业会计准则；
4、报告期内各期，发行人不同客户在销售方式、信用政策、权利义务的约定关系、返利补贴等财务支持以及运输费用承担等方面不存在重大差异
5、报告期内各期，发行人对客户不存在除销售返利以外的利益返还。
