工业产品推广方式 工业产品推广方案.docx

工业产品推广方案汇报人：工业产品推广方案前言：策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划，是目标规划的文字书及实现目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。本文档根据不同类型策划书的书写内容要求展开，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。工业品是指用于生产、再销售或资本设备的维修、研发所购买的产品和服务，通常包括初级原材料、二级原材料、辅助材料、半成品零件、零配件、工具、设备、技术系统及服务工程等。由于购买工业品的多数是企业，属于专业性购买，理性购买，技术性要求较强，需要性能、操作、维护方面的服务，通常采取直接买卖方式，因而市场推广策略也有别于速销品。广告，即广而告之之意，它是市场营销过程中最常用的宣传推广方式，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段，包括行业专业性媒体、主流大众媒体、持续的广告、软文、活动信息发布等，来进一步提高产品品质及技术形象，吸引更多行业人士与大众的关注。本人结合工业品采购网站富贸商城的推广方式，给大家介绍几种经济适用的方软文是相对于硬性广告而言的，但其本质还是广告，是由企业的市场策划人员和广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。

软文的精妙之处就在于将宣传内容与文章内容完美结合，让用户在阅读文章的时候能够了解策划人索要宣传的内容。而且相比于广告投放，软文投放所需要的经费更少，甚至不用花钱也可以达到宣传的目的。软文营销案例如：早期的脑白金软文营销、王老吉赈灾募捐等。以下是软文实例：2、宣传册、DM企业编订印刷精美的宣传手册或DM单给用户邮寄或通过参加展会直接发放。通过这些材料介绍工业品的技术特点、公司技术实力等信息。这同样是一种比较经济实用的方式，而且通过图片介绍，能更加详细的将所要宣传的内容传达给目标人群。下面是宣传册的目录：3、宣传视频随着电脑的普及，工业品企业开始制作多媒体光盘来宣传企业或产品，利用多媒体技术可以让用户更直观，更清楚的了解企业和产品。在客户接受信息方面，文字表达不如图像的表达，而图像表达则不如视频表达，视频能最大限度的展示工业品的信息。4、公司网站建设网络宣传主要包括企业网站和B网站宣传。通过提供公司介绍、资质、业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容，使网站能够起到前期销售、技术培育、客户服务甚至电子商务的功能，所以建立公司主页很有必要。现在，大部分企业都建立了自己的主页，网上可以搜索到很多，我就不举例了。

5、logo设计代表企业或品牌的独特标志和图形来宣传企业和产品，树立企业形象和产品品牌效应。可以在城市的一些标志性建筑，一些显要的区位树立带有企业标志和图形的广告牌，展示企业实力与风采。对于企业或者产品的长远发展都很有帮助。例如：以上这几种方式都比较经济，对于一些小企业来说很有帮助；当然，对于大中型企业来说，一方面可丰宣传方式的多样化，另一方面也可以减少推广成本。简而言之，在小泰看来，这些推广方式是每个企业或者想要创业的人都应当了解运用的。工业品的市场推广策略工业品是指用于生产、再销售或资本设备的维修、研发所购买的产品和服务，通常包括初级原材料、二级原材料、辅助材料、半成品零件、零配件、工具、设备、技术系统及服务工程等。由于购买工业品的多数是企业，属于专业性购买，理性购买，技术性要求较强，需要性能、操作、维护方面的服务，通常采取直接买卖方式，因而市场推广策略也有别于消费品，主要有以下几种方式：1.广告宣传推广广告是产品最常用的市场推广方式，通过与行业专业性媒体，主流大众媒体、专业杂志的战略性合作，以及持续的广告、软文、活动信息发布，进一步提高产品品质及技术形象，吸引更多行业人士与大众的关注。

常用的广告方式有：（1）、媒体传播—电视广告和软性文章20xx年以来，壳牌石油公司为推广“可持续发展“理念，在中央电视台播出了以“可持续实践”为主题的的企业形象广告，包括“科学家篇”和“水手篇”，向观众讲述壳牌人如何“赋能予人”，树立了良好的企业形象。（2）、行业期刊广告ABB公司是电力和自动化技术领域的全球领导厂商。20xx年年底，ABB公司的则全新的企业形象广告面向企业决策者、政府和公众（包括客户、合作伙伴和ABB未来员工），在全国16家财经管理类和行业类杂志和5家报纸媒体进行投放，提升了ABB在中国的品牌形象。（3）、宣传册企业编订印刷精美的宣传手册给用户邮寄或直接发放。通过宣传手册介绍产品的技术特点、公司技术实力等信息。（4）、多媒体随着电脑的普及，工业品企业开始制作多媒体光盘来宣传企业或产品，利用多媒体技术可以让用户更直接，更清楚的了解企业和产品。（5）、网上宣传网上宣传主要包括企业网站和B网站宣传。通过提供公司介绍、资质、业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容，使网站能够起到前期销售、技术培育、客户服务甚至电子商务的功能。（6）、logo设计代表企业的独特标志和图形来宣传企业，树立企业形象。

可以在城市的一些标志性建筑、一些显要的区位树立带有企业标志和图形的广告牌，展示企业实力与风采。2.人员推销由于工业品的特性，人员推销就成了最有效的市场推广方式。（1）、销售人员直销：由于工业产品的技术性与应用的狭窄性决定了销售人员需要引导、教育客户购买产品。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的地面推广，创造良好的谈判、沟通氛围，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对产品的一致认同。（2）、售后服务促进销售：通过给客户提供产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等售后服务来推广产品。企业应该利用顾客导向的服务需求，建立个性化服务。如美国卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并提供售后服务。分销商熟悉当地情况，接近客户，掌握需求状况，能为客户提供快捷的服务，确保机器的正常运转，使停机时间缩短到最低程度。公司承诺，对于世界上任何地方的卡特彼勒产品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务，良好的售后服务促进了产品的销售。（3）、专业技术支持：在用户企业中技术人员是用户购买决策的重要影响者，例如在某些大型复杂仪器的购买过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。

因此在人员推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键。（4）、高层销售：企业的高层领导定期访问大用户，甚至对一些小用户破格接待，企业对外界传达的是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高。3.公关工业品企业借助新材料、新技术、新设备、新工业采用，以及新产品上市等时机，通过举办新闻发布会、研讨会、大型论坛等公关活动，借助新闻传播，树立企业社会形象。（1）、与行业协会、相关的政府官员、行业媒体和记者、业内权威专家维持良好的关系； （2）、为新产品举行新闻发布会； 在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助 新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业 形象，为下一步公关工作做好铺垫。通过举办新闻发布会、研 讨会、大型论坛进行传播，借助新闻传播，树立企业社会形象。 （3）、参加业内颇有影响力的行业展会； 各种工业产品展示交易会、产品订货会是一个绝佳的传 播机会，通过参加技术博览会或科技展览会，提供产品实物和 详细资料，对客户进行产品的详细介绍，这样可以提高公司的 知名度。展会现场生动化对做好品牌传播很关键，特别是展位 的搭建和设计；展位独特的创新设计，能显示公司品牌的实力 和形象。

20xx 月，中国（上海）家纺展销会上，“梦洁家纺生活馆”不仅吸引了广大客户来展参观洽谈，而且吸引了 上海市副、东方电视台的关注；同时，梦洁设计了美观漂亮的 特大型礼品袋，结果每个参展商家尽管也都发放了礼品袋，但 都被参观者有意无意地放进了梦洁的大礼品袋中，梦洁礼品袋 在整个上海光大会展中心成了一道流动的风景线。 （4）公众服务活动；企业通过组织大型的科普宣传活动，为公益事业提供赞 助支持等活动来提升品牌影响力。 4.客户关系管理 80％的利润通常来自于20％的客户，要维护好大客户的 客情关系，通过对客户的'层次、风险、爱好、习惯，客户对 某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况，不同客 户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额 以及产品的边缘利润、总利润额、净利润，客户数量、类别等 情况的未来发展趋势、争取客户的手段，产品设计、关联性、 供应链和客户广告、宣传等促销 活动的管理等详细资料的深入分析，对客户需求及其发 展变化进行合理的跟进及反应，不断改善客户关系。公司通过 成立办事处与销售终端，直接接近客户，与客户积极沟通交流， 了解对公司产品的一些可取的评价和要求，给客户提供完善的 信息，满足对客户的要求。

5.产品价格策略 根据调查显示，产品同质的情况下，低价策略就成了最 有效的市场推广策略。公司为了迅速抢占市场份额，扩大销售 数量，通常在别人成熟的市场中采用低价渗透策略。低价策略 可以是产品价格比同类产品定的价格要低，也可在原价上给予一定的折扣：固定折扣或数量折扣，还可以通过某些方式给客 户一定的实惠，以变相降低销售价格。 6.与下游企业的联盟 中间型工业品与下游厂商结盟捆-绑，可以利用价格优势， 也可以借力于下游厂商的推广，两者互为推动，共同打造品牌。 最为典型的就是 Intel 处理器、AMD 处理器、利乐包装、彩棉， GE 的“Lexan 树脂” ，与下游客户共同打造工业品品牌。 英特尔通过“Intel ”品牌塑造计划：任何PC 生产商，只要在其广告上加入英特尔公司认可的“”的图像或标识，那么英特尔就会为其支付部分广告费， 这样在最终用户当中树立起了强大的品牌形象，成为用户公认 的行业标准，使CPU 成为消费者的关注对象，而不是计算机的 品牌。 GE 的“Lexan 树脂”品牌推广计划就是循序厂家在其产 品上加上“Lexan 树脂”的标志，让厂商可以利用GE 的品牌 影响力获利的同时，使它又成为“Lexan 树脂”品牌最好的推 由于工业品有别于一般消费品的特性，就要求工业品的市场推广要多种方法综合利用，以达到最好的效果。