工业产品推广方式 工业品的市场推广策略.docx 3页VIP

工业品的市场推广策略工业品是指用于生产、再销售或资本设备的维修、研发所购买的产品 和服务，通常包括初级原材料、二级原材料、辅助材料、半成品零件、零 配件、工具、设备、技术系统及服务工程等。由于购买工业品的多数是企业，届于专业性购买，理性购买，技术性要求较 强,需要性能、操作、维护方面的服务，通常采取直接买卖方式，因而市场推广 策略也有别于消费品，主要有以下几种方式：广告宣传推广广告是产品最常用的市场推广方式,通过与行业专业性媒体,主流大众媒体、 专业杂志的战略性合作，以及持续的广告、软文、活动信息发布，进一步提高产 品品质及技术形象，吸引更多行业人士与大众的关注。常用的广告方式有：、媒体传播一电视广告和软性文章2003年以来，壳牌石油公司为推广“可持续发展“理念，在中央电视台播 出了以“可持续实践”为主题的的企业形象广告，包括“科学家篇”和“水手 篇”，向观众讲述壳牌人如何“赋能予人”，树立了良好的企业形象。、行业期刊广告ABE^司是电力和自动化技术领域的全球领导厂商。2006年年底,AB弦司的5则全新的企业形象广告面向企业决策者、政府和公众(包括客户、合作伙 伴和ABB未来员工)，在全国16家财经管理类和行业类杂志和 5家报纸媒体进行 投放，提升了 ABB在中国的品牌形象。

、宣传册企业编订印刷精美的宣传手册给用户邮寄或直接发放。通过宣传手册介绍产 品的技术特点、公司技术实力等信息。、多媒体随着电脑的普及，工业品企业开始制作多媒体光盘来宣传企业或产品，利用多媒体技术可以让用户更直接，更活楚的了解企业和产品。、网上宣传网上宣传主要包括企业网站和 B2B网站宣传。通过提供公司介绍、资质、 业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容，使网站能 够起到前期销售、技术培育、客户服务甚至电子商务的功能。、logo设计代表企业的独特标志和图形来宣传企业， 树立企业形象。可以在城市的 一些标志性建筑、一些显要的区位树立带有企业标志和图形的广告牌， 展示企业 实力与风采。人员推销由于工业品的特性，人员推销就成了最有效的市场推广方式。、销售人员直销：由于工业产品的技术性与应用的狭窄性决定了销售人员需要引导、教育客户购买产品。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的地面推广，创 造良好的谈判、沟通余围，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒， 提高客户内部不同对象对产品的一致认同。、售后服务促进销售：通过给客户提供 产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务 等售后服务来推广产品。

企业应该利用顾客导向的服务需求，建立个性化服务。 如美国卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并提供售后服务。分销商熟悉当地情况，接近客户，掌握需求状况，能为客户提供快捷的服务，确保机器的正常运 转，使停机时间缩短到最低程度。公司承诺，对丁世界上任何地方的卡特彼勒产 品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务，良好的售后服务促进 了产品的销售。、专业技术支持：在用户企业中技术人员是用户购买决策的重要影响者， 例如在某些大型复杂 仪器的购买过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销 的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键。、高层销售：企业的高层领导定期访问大用户，甚至对一些小用户破格接待，企业对外界 传达的是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业，通过高层的接触，有利 丁加强双方的信任，利丁合同的成交与用户忠诚度的提高。公关工业品企业借助新材料、新技术、新设备、新工业采用，以及新产品上市等 时机，通过举办新闻发布会、研讨会、大型论坛等公关活动，借助新闻传播，树 立企业社会形象。、与行业协会、相关的政府官员、行业媒体和记者、业内权威专家维持良好 的关系；、为新产品举行新闻发布会；在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门， 提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

通过 举办新闻发布会、研讨会、大型论坛进行传播，借助新闻传播，树立企业社会形 象。、参加业内颇有影响力的行业展会；各种工业产品展示交易会、产品订货会是一个绝佳的传播机会，通过参加技 术博览会或科技展览会，提供产品实物和详细资料，对客户进行产品的详细介绍， 这样可以提高公司的知名度。展会现场生动化对做好品牌传播很关键，特别是展 位的搭建和设计；展位独特的创新设计，能显示公司品牌的实力和形象。2001年4月，中国(上海)家纺展销会上，“梦洁家纺生活馆”不仅吸引了广大客户 来展参观洽谈，而且吸引了上海市副市长、东方电视台的关注；同时，梦洁设计 了美观漂亮的特大型礼品袋，结果每个参展商家尽管也都发放了礼品袋， 但都被 参观者有意无意地放进了梦洁的大礼品袋中， 梦洁礼品袋在整个上海光大会展中 心成了一道流动的风景线。公众服务活动；企业通过组织大型的科普宣传活动,为公益事业提供赞助支持等活动来提升 品牌影响力。客户关系管理80%的利润通常来自丁 20%的客户，要维护好大客户的客情关系，通过对 客户的层次、风险、爱好、习惯，客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久 性、变动情况，不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销 售额以及产品的边缘利润、总利润额、净利润，客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段，产品设计、关联性、供应链和客户广告、宣传等促销 活动的管理等详细资料的深入分析，对客户需求及其发展变化进行合理的跟进及 反应，不断改善客户关系。

公司通过成立办事处与销售终端，直接接近客户，与 客户积极沟通交流，了解对公司产品的一些可取的评价和要求，给客户提供完善的信息，满足对客户的要求。产品价格策略根据调查显示，产品同质的情况下，低价策略就成了最有效的市场推广策略。 公司为了迅速抢占市场份额，扩大销售数量，通常在别人成熟的市场中采用低价 渗透策略。低价策略可以是产品价格比同类产品定的价格要低，也可在原价上给予一定的折扣：固定折扣或数量折扣，还可以通过某些方式给客户一定的实惠， 以变相降低销售价格。与下游企业的联盟中间型工业品与下游厂商结盟捆绑， 可以利用价格优势，也可以借力丁下游 厂商的推广，两者互为推动，共同打造品牌。最为典型的就是Intel处理器、AMD 处理器、利乐包装、彩棉，GE的“Lexan树脂”，与下游客户共同打造工业品 品牌。英特尔通过“ Intel ”品牌塑造计划：任何PC机生产商，只要在其 广告上加入英特尔公司认可的“ Intel ”的图像或标识，那么英特尔就会 为其支付部分广告费，这样在最终用户当中树立起了强大的品牌形象， 成为用户 公认的行业标准，使CPU成为消费者的关注对象，而不是计算机的品牌。GE勺“Lexan树脂”品牌推广计划就是循序厂家在其产品上加上“ Lexan树 脂”的标志，让厂商可以利用GE的品牌影响力获利的同时，使它乂成为“Lexan 树脂”品牌最好的推广者。由丁工业品有别丁一般消费品的特性，就要求工业品的市场推广要多种方法 综合利用，以达到最好的效果