如何推广招商 如何破解产业园区招商难题？

和君咨询产业园区事业部 研究员

北京和创瑞智管理咨询有限公司 咨询顾问

前言

近年来，在各地大力发展战略新兴产业、产业迭代升级背景下，各种类型的产业园区蓬勃发展，随之而来的就是园区“招商难”问题愈发突出，好企业就那么多，而各地园区无论从产业定位、配套政策、招商手段、还是提供的服务都趋于同质化，最终难免进入了“恶性竞争”：数量庞大的招商队伍、层出不穷的招商活动、给到极致的优惠条件……，饶是如此，招商效果还是不理想。“招商难”成为园区企业普遍面临的“新常态”。那么，“招商难”的底层原因是什么？如何破解？

一、园区“招商难”的四大原因

缺乏细分产业精准定位

各地纷纷布局新兴产业，产业过于雷同，例如：信息化、大数据等产业，不论是在一线还是三四线城市都布局，但园区并未根据当地资源禀赋精准定位细分产业，导致同质化竞争严重。

招商模式传统单一

广告宣传力度大，但是招商实质进展缓慢，没有强有力的招商团队和有效的招商策略，停留在参加展会、电话营销等传统模式，缺乏精准招商意识。

不了解市场和竞争对手

俗话说：商场如战场。知己知彼，百战百胜。企业需要充分了解自己的市场竞争对手、市场中企业的需求等，并尽快针对性采取行动。

缺乏系统化“打法”与组织体系

许多企业将招商引资视为一种短期的市场行为，没有设立专门的机构进行招商引资，没有统一的规定、规范的礼仪、着装以及规章制度、培训制度、对接信息方式。他们只在必要的时候组织一批招商人员进行宣传推广，导致企业团队处于分散状态，团队管理及信息交接也不严密，容易出现企业今天和这个招商人员对接，明天招商人员就换了等脱节情况。

二、智慧招商系统，助力园区破解招商难题

精准对接

采用大数据加人工智能等技术手段，对各个功能模块形成强大的技术支撑，采用互联网和权威的工商人才经济等第三方机构的数据，形成对平台功能的外部数据支持，精准匹配招商线索，提高企业召回率（企业召回率超过90%，远超传统招商的40%），提升投资规划效率。

智能分析

利用平台沉淀项目库、企业库、载体库、政策库、协议库兑现的等各种各样的数据，深挖数据价值，拟合投资推荐指数，为资本布局、产业结构优化提供抓手，为后续的全面的区域经济运行分析打下基础，有效的解决了各级政府和管理机构在招商过程中的痛点和难点问题。

策略丰富

以行业数据库、产业情报库、企业数据库多维数据为核心，从产业、区域、企业等多角度为园区全面绘制产业链画像，精准定位园区产业的优势、劣势、缺失产业环节，提供强链、补链、延伸等多种优化策略，基于薄弱或缺失环节实施强链、补链，依托优势产业环节实施上下游延伸，最终加强园区集聚效应。

标准化管理

以招商人员、招商领导、投资者和企业几个招商工作中重要的角色为用户基础来设计整个功能结构，通过对招商情报、企业查询、载体利用、过程管控、协议管理、企业服务等，涉及到招商服务各个环节的信息化优化和再造，实现招商服务工作的全流程智能化管理，构建360度的全流程招商管理体系。

三、如何建设智慧招商平台

智慧招商平台重点围绕产业定位、锁定目标及招商实施三方面开展。

产业定位

通过大数据等技术精准抓取信息，完成初步产业定位规划后，根据产业定位结果搜索产业链企业等信息，根据数据快速锁定更适合园区发展的产业细分定位。

锁定目标

通过数字化信息抓取能力，快速抓取全球客户，构建产业链数据库，并形成产业链企业画像，搭建精准招商引擎、CRM管理系统等，并实现对全球客户的精准招商。当数据库较为丰富时，可通过企业信用评级、企业信用贷款等标准，对企业盈利能力、营业收入等进行精准判断，并建立企业评分标准，精准锁定优质可招商企业。

招商实施

在完成前期招商准备后，园区招商管理部门正式开展招商实施工作，包括企业的前期接洽、合同签订、回款工作、企业对接入场等步骤，可以通过云招商、云签约等实现数字化招商。在企业入驻后可以借助智慧招商平台实现线上企业管理，包括合同变更、退场管理等工作，极大提升管理效率。

四、典型案例

以苏州创业园为例，其智慧招商平台建立了招商项目的统一维护管理板块，便于清晰的了解招商新增企业的整体统揽状态，包括企业基本信息、工商档案、租赁信息、知识产权等。基于园内企业项目池，支持从多种维度下组合查询园内企业信息，同时支持进行项目状态的批量对比查询和检索功能，打破传统招商模式：解决招商任务重、目标不精准、路径不清晰、成本高问题。

利用大数据技术，洞悉区域产业发展现状，结合各方优质资源，从产业智能分析、精准招商、监管评估等方面，为园区招商部门提供全流程招商服务。通过对重点关注的产业链图谱的分析，精准锁定目标招商企业，结合风险预警，了解企业背调，从工商、经营、舆情等各维度信息实时监管，提前预测企业风险值和发展潜力，便于做出准确的招商决定，提高企业质量，大大提升了园区招商的精准度，提高了园区招商运营的效率。

五、小结

智慧招商是对传统招商模式的一次重大创新。利用大数据、云计算等现代高科技手段，全面收集和整合政府、企业和社会各界的海量数据信息，展示投资环境、发布政策信息、匹配资源要素、连接项目服务。突破了时间和地域的限制，提高了招商效率，节省了大量的人力物力成本。尤其是传统园区，应当利用好这一技术突破，加强园区企业产业链升级，加强自身核心竞争力，同时促进当地经济增长。（完）

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