营销推广招商加盟 加盟生意避坑的10个建议｜丝淇营销笔记
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这是丝淇的第187篇笔记
今年餐饮加盟市场异常火爆，最近咨询思成老师的创业者中就有近六成有加盟的意愿。
许多创业者的初创赛道选择加盟餐饮行业，是因为加盟具备“模式成熟、投资风险低、节约时间成本”这些特点，再加上大量“财务自由、成功上岸”的案例渲染，他们在“自己干”和“加盟品牌”两者之间，就更倾向于选择“加盟一个品牌”。
与此同时我们也看到，一些行业顽疾依然困扰着餐饮加盟市场。
比如：需求虽然井喷，但供给冗余，加盟项目参差不齐，同质化严重，好项目依然难求；韭菜项目满天飞，包装手段越发高明，项目好坏真假难辨；加盟渠道越发多样化，抖音、小红书等新媒体让加盟事半功倍的同时，也让有心人收割韭菜更加“高效”！
在我们给创业者的咨询指导中也发现，有很多人由于不了解这个行业的经营规则，很容易走入一些误区，甚至会遇到一些不良商家挖下的陷阱，最终蒙受了很大的经济损失。
所以，今天我把思成老师指导过程中的思路总结一下：通过对行业的深入洞察，总结出的餐饮加盟市场的8大趋势，以及7个大坑和10个建议，整理出来，以便帮到大家排雷避坑，掌握方法，在创业开始就走在正确的路上。
1、
加盟的8大趋势
首先，“万店”成为各大品牌共同的目标。特别是在“瑞幸效应”下，多个咖啡、饮品品牌制定了“万店路线图”。而加盟自然是实现万店梦想的核心策略。
其次，加盟是直营品牌的“第二增长曲线”。一则有经营压力的考虑，寄希望通过加盟快速扩张，二则，加盟越来越成为直营品牌完成转型，达成增长目标，甚至是“续命”的主要手段。
下面我们来看今年加盟市场呈现的8个趋势：
1.品牌方“大撒币”，加盟流行“0元购”
今年各大加盟展上，最显眼的无疑就是“0元加盟”了，不论是低门槛的小吃快餐，热门的奶茶咖啡，还是一些高投入的火锅和正餐，都展出了“0元加盟”的大旗号。
除了免除加盟费以外，不少品牌还任性地“大撒币”。各种免费各种送，什么品牌使用费、装修费能免的都免了；首批食材，开店大礼包（包括限时送选址培训等服务），推广费等等，能送的全都送；部分品牌甚至豪气地承诺“一年内闭店，无理由全额退还品牌合作费用”……
事实上，选址、培训等很多服务本来就是品牌方应该提供的，只是当下被包装上了“免费赠送和扶持”的字样。
所以“0元加盟”，在某种程度上成为中小型品牌抢夺加盟商的核心策略。
2.加盟门槛越来越低
总的来看，今年餐饮加盟的门槛一路看低：
在资金上，不少小餐饮宣传整体投资控制在20万以内（不含装修等费用），加上“0元加盟费”和各种费用免除，开一家店的启动资金大幅下降。
在人工上，“店小人少”成为主流，“2人就能干，1人也能轻松开店”，门槛之低能让更多小白动心。
在开店上，从选址到装修，从人员培训到开业促销，从外卖代运营到抖音探店，品牌方几乎都提供“一站式”服务。
3.变“加盟商”，为“合伙人”
在各大加盟展上，“加盟商”这三个字也越来越少见了，取而代之的是“合伙人”。
“加盟”与“合伙”，看似只有两字之差，但背后的逻辑却大不相同。
合伙人意味着品牌方要找的不仅仅是投资人，还得是三观一致、认知相同，能够一路走下去，互相协助的，且能够共担风险、一起分利的“自家人”。
4.新品乏力，老品翻红，微创新当道
今年餐饮加盟市场上很少看到让人眼前一亮的产品或者品牌，几个热门的品类比如水果酸奶、小锅米线、冒烤鸭等，其实都属于火了很多年的老品类，到了今年又突然翻红。
不可否认的是，老品类的生命力依然旺盛，像炸鸡、麻辣烫、米线等小吃快餐品类依然是各大加盟展的主力。
当然风口项目也吸引了不少的投资者，比如淄博烧烤带火了烧烤加盟，瑞幸的强势反弹掀起了咖啡加盟的狂潮。
另一些爆火品类则属于典型的“微创新”，像是“现腌现炸”的“生炸鸡肉”，“先卤后炸”的卤味炸串、24小时无人糖水铺、一大批“中式汉堡”等等。值得一提的是，很多所谓的“品类开创者”，创新不够噱头十足，不少品牌只是在玩概念。
5.直营品牌下场，快招品牌将加速出清
今年堪称直营品牌转向加盟的“元年”，越来越多头部品牌加入到“放加盟”的队伍中来，比如喜茶、奈雪的茶。
可预见的是，越来越多的直营品牌进场后，存量市场的竞争会更加惨烈，中小型餐饮品牌的日子将越来越难过，而快招品牌也将会加速出清。
当然，早已开放加盟的品牌也没闲着，有的放宽加盟政策，加速抢对手的份额，比如瑞幸的“带店加盟”，翻牌加盟后效率加倍；有的则是弄一堆“干儿子”，横向拓宽加盟范围，像是五爷拌面旗下的“三千吼”小锅米线，阿香集团的牛王爷、稻掌柜，权金城旗下的权味拌饭等等。
6.供应链驱动，加盟模式“向前看”
这两年各式餐饮小吃的供应链取得了很大的发展。
很多传统单品还是网红爆款都已经完成了预制化，极大地提高了门店效率，降低了食材和人工成本，简化了门店操作，使得品牌的高速扩张成为现实，加盟门槛也就越来越低。
预制菜只是餐饮品牌供应链建设的缩影，随着食品工业化的发展，和“养殖基地+工厂+门店”的“三产融合”（农业+工业+服务业），供应链已经成为连锁品牌快速发展的底层逻辑。
因此我们在各大加盟展上看到，越来越多的品牌方把供应链能力作为核心竞争力来展示，而供应链也成为了投资人、创业者考核品牌是否值得加盟的主要条件之一。
7.数据先行，全面赋能
现在，面对越发透明的加盟市场和越来越“清醒”的投资人，仅靠品牌一条龙的免费扶持服务，这些“空洞的承诺”还是很难让加盟的人痛快地掏出真金白银，因此更多的品牌开始用“数据”展示，换取投资人的安心和放心：
比如，销量数据；关键数据：门店存活率、毛利率、翻台率、单店日最高营业额、回本周期、连续盈利时间……用这些数据展示自己的透明与自信；还有二店率：比如“十家加盟店7家开二店”，越来越多的品牌把“二店率”作为重要的关键数据展示，用来体现自身品牌强大的盈利能力；
8.短视频成为新战场
现在很多餐饮人，有半个身份是网红。过去一年里，越来越多餐饮创始人开始all in抖音、小红书等新媒体平台，通过打造人设、讲述创业故事、分享经营思路、展示销售成绩等，扩大自身的影响力，进而带动品牌的加盟。
另外，短视频的火爆也催生了技术培训的繁荣。创业形式从“加盟一家店”，转变为“学一门技术”，低成本创业的庞大需求促使餐饮培训，尤其是小餐饮培训爆发式增长。
在抖音等短视频平台上，你能轻松找到上百种地摊网红美食的培训项目，从教技术、教开店到卖配方、卖设备，服务到位、一应俱全。
2、
加盟的7个大坑
创业者特别是没有干过餐饮的小白，大家在加盟前还是要多了解、多咨询、多研究，避免被一些商家的“套路”绕进去，进行了错误的投资。以下是我们总结的7大坑：
1.低成本投资陷阱
现在加盟市场上的“小项目、小投资”明显变多了，原因在于快招品牌对于创业者的人群画像有着极为清晰的认识：“打工人+积蓄不多+认知不足+着急赚钱”，很多项目几乎就是为了这个群体量身定制的。
还有，常见这样的广告语：“1人能开店，10万就能干”。实际上，这样的生意模型根本经不起推敲，生意好就要求点位好，而点位好房租自然高，投入一定小不了，人工也根本满足不了需求。
另外一点，这么好赚的项目，品牌方为什么自己不干，非要出来加盟做慈善？
2.“万单店”背后的数据陷阱
很多品牌方的宣传物料经常会出现一个词“万单店”，用来向加盟商展示生意是多么的火爆，但实际上品牌方不会告诉你这个所谓的“万单店”只是个样板店，是个案，甚至连数据都是专门“刷出来”的。
很多快招品牌只会给你看最好的门店，最好的单日/单月数据，不会给你看平均值，更不会给你看加盟商们的均值。
一些品牌给出的财务数据也极为夸张，营业额和毛利如此之高，以至于这账根本算不过来。比如：某些低客单价的小吃品牌宣称可以做到“日收破万”，且在只有2-3个人的情况下，那岂不是要求顾客得从早排到晚，且不分工作日，没有闲忙时，员工连口水的时间都没有？这种违反商业逻辑的项目一经分析就站不住脚。
3.欲擒故纵，用流程套路客户
你一定听说过不少人去品牌总部面试“被拒”的故事，刚听完大家或许会对品牌方高标准的筛选条件肃然起敬，毕竟不割韭菜的品牌太难得了，后面的故事却很少有人知道。
首先品牌方会告诉你，“虽然你不符合加盟条件，但看你骨骼清奇，就再给你第二次申请的机会”，接着推荐你到指定的加盟商那里学习，如果在学习结束后，加盟商愿意推荐你加盟，那你就可以获得“宝贵”的加盟机会。
很合理很公平吧，品牌方也很负责对吧，但事实是，当你成功签约付款加盟后，推荐你的加盟商将会获得数万元的“推荐金”。
如果你是加盟商，你会选择推荐还是不推荐呢？这种“欲擒故纵”的手法，极大地促进了加盟的成功率，几乎可以说是百发百中。
4.文字游戏下的合同陷阱
在众多加盟纠纷中，有关合同的坑是最难防的，比如在对外的广告中说的是加盟，但合同签的却是《创业指导服务合同》或者是《合作协议书》；把加盟费说成保证金，把商务特许经营备案变成了公司备案等等。
这些隐蔽的条款和关键字的变化，无疑都对品牌有利，帮助品牌规避掉了所有风险，给加盟商却留下无数的坑。在品牌方制定的规则下，加盟商即便打官司也没有胜算，这也是不少快招公司肆无忌惮的原因。
即便有加盟商想通过诉讼拿回加盟费，但由于取证困难、诉讼周期长，还要额外交律师费，维权成本太高，很多加盟商身心俱疲，最后都只能不了了之。
5.山寨品牌的加盟套路
在所有被割的韭菜中，最冤枉的莫过于加盟了“山寨品牌”的。加盟山寨品牌，有些人是出于占便宜的心理，明知对方是山寨品牌有意为之，这种不值得同情。另一部分人，则是中了山寨品牌的套还不自知。
比如：山寨品牌会先用以假乱真的广告吸引创业者咨询，一旦明确对方有明确加盟意向后，要么告诉他不符合条件加盟不了，要么说所在区域已经饱和没有名额，随后就推荐一个山寨品牌，包装成是原品牌的子品牌，忽悠创业者加盟。
同时，快招公司还会根据创业者的资金量，推荐与之相匹配的品牌，简单讲就是，你有多少钱，我就推荐多少加盟费的品牌给你，根本不考虑是否符合创业者的需求，有没有该品类的经营能力。
还有更加难以防范的骗局，就是创业者的信息被出卖或泄露给快招公司。比如，当他们想要加盟某品牌但是因为各种原因被拒绝后，很快会有另外一通电话打进来，告诉你可以加盟该品牌的子品牌，或是新品牌。
因为两通电话衔接得很近，对方对于你的信息又了如指掌，很多创业者就稀里糊涂地加盟了山寨品牌。
6.运营管理缺失，管杀不管埋
许多快招在收完加盟费后就会处于“失联”状态，选址不管，开业活动不管，对于加盟商在外卖运营、营销推广、会员私域的需求统统已读不回，只有在卖货、卖物料的时候才会出现。
另一些品牌虽然不会出现快招这样的极端情况，但在某些地方做得也相当好。
比如：不顾加盟商死活，高频进行促销活动，让加盟商失血陪跑；高于市场价卖给加盟商产品和物料；不设置区域保护，导致门店密度过大，同室操戈；更有甚者在选址上给加盟商上套，曾有创业者吐槽说自己费尽心力选好了地址，提报后被品牌方否掉，没想到没过多久就在这个位置出现了相同品牌的自营门店，白白替人做嫁衣。
7.纯外卖店很难生存
不可否认纯外卖店确实有过高光时刻，但是随着餐饮行业的内卷加剧，外卖平台上的竞争也日趋激烈，纯外卖品牌没有线下流量辅助，只能靠烧钱推广获客，而线上流量越来越贵，利润逐年下降，因此纯外卖品牌的红利已过，很难与堂食品牌竞争。
因此纯外卖品牌，尤其是低客单的快餐小吃品牌不建议加盟，市场上的那些“万单店”大部分是为了招商刷出来的，切勿被夸大宣传蒙蔽了眼睛。
3、
加盟的10个建议
要明白自己加盟的到底是什么？对方能够弥补你做生意上的哪块短板，是体系、产品还是品牌？
同时要搞清楚对方是真赋能，还是假忽悠，如果品牌方自己本身就没有相关职能部门，比如选址、营销、私域、数字化团队，那它拿什么给你赋能？
很多放加盟的品牌本质上都是二道贩子，在淘宝上买一堆设备转身加价100%卖给你，定制是不存在的，服务基本也是没有的。
第一，选择高频、刚需、成瘾性强的品类更稳定一些，比如快餐；创新的品类要谨慎，尤其是网红品类，自身都还在验证期，能活多久还不清楚的时候，你不要急于加盟。
第二，要考虑所选品类是否符合本地人的口味和饮食习惯，不要拿当地人的特色食物来测试本地人的喜好度，比如拿川渝米线到长沙去卖。
第三，大品牌加盟不起，加盟个小品牌行吗？我们加盟的是“品牌”不是“商标”。对方有没有运营能力，供应链是不是自己的，督导体系健不健全，这些才是选择加盟与否的核心。
第四，很多品类几乎没有门槛，加盟不加盟没有任何区别，因为总部提供不了任何有价值的服务，品牌影响力也几乎为零，加盟之后你的开店成本和后续的食材成本反而比其他竞品更高。
第五，餐饮的核心是流量，流量的本质是选址。因此加盟什么品牌不重要，主要看点位，有没有资源人脉拿到好的点位，能不能跟物业签长约。如果自身不懂餐饮，也没有选址资源的，建议还是不要盲目去干。
第六，要学会算账。很多人在计算毛利的时候，不考虑供应链的成本和物流费用，不计算渠道成本（尤其以外卖占比高的），也不计算折旧和摊销，最后一算账发现忙了半天，没得赚还得再往里贴钱。
第七，投资不能只看加盟费，什么转让费、拆除费、烟道费、下水煤气等等隐性费用也要计算在内，超预算投资会让你损失灵活性，投资压力大下也会影响决策，动作变形。
第八，决策周期尽可能长一些，多看多考察多咨询行业专家。尤其是借钱创业，抵押创业，一定要在做决定前，先问自己三个问题，“我凭什么能赚钱”、“我能干多久”、“赔了怎么办”。
第九，对明星代言、导师背书等项目，一定要谨慎，再谨慎！他一塌防，你的投入全白搭。
第十，加盟只是创业路上的第一关，后续的经营才是关键。想要做甩手掌柜的，把餐饮当做副业的创业者，不想自己躬身投入建设基本功的，建议你还是选择其他更有优势的事情去做。
说了这么多，本意并不是要否认加盟。因为从长远来看，加盟连锁将是餐饮行业实现高速发展、完成产业升级、打破组织结构弊端的主要途径，也是普通人实现财富梦想、阶层跃迁为数不多的机会。
对于连锁品牌来说，未来想要良性发展，就必须要打破“连而不锁”的困境，实现“高质量连锁”，要让连锁加盟成为财富的敲门砖，而不是品牌发展的垫脚石。
对于创业者来说，打铁还需自身硬，既需要一颗创业的心，更需要甄别好项目。
读到这里，如果你正在起盘一个生意，或者有加盟的想法，无法分辨赛道是否好、有什么行业规则玩法、需要打通信息差，以及需要一些思路的明确指导，可以约个思成老师的时间，帮你把脉、梳理、支招！
每周三，是思成老师的免费诊断日
我可以帮大家预约，这是一个难得的咨询机会，还有你要是产品难卖、方向迷茫，找不到盈利点；不知市场该怎么做、怎么获得流量；合伙人出问题、人才、管理跟不上，不知如何解决；思成老师也很有办法！
必要时思成老师还可以带领团队助力你的生意，陪跑经营，让你做出生机，走向良性循环，赚钱，且能持续赚钱。
请思成老师咨询指导不会让大家失望，因为他既做过甲方又做过乙方，策划指导的方案都能切住本质、去落地，思成老师曾经是“日升集团”的老板，在全国管理过2000多人的市场营销团队，战果累累，经验、思路相当丰富。大家一定要把握机会、让高人点拨一次胜过努力一年。
如果你是很有潜质的创业者，则会成为我们的种子客户，通过思成团队专业系统的调研、洞察、分析、策划，为你设计出一套经营战略、营销策略、市场行动的整体经营改善和升级方案，针对创业项目你能以极低的成本投入得到思成带给你的惊喜策划，解决市场难题，提升品牌价值，创造你的业绩奇迹。
我们自信承诺：帮你实现目标，再得到应有的回报。赶快行动吧。
成功依靠策略，而非计划。
