美容院推销的产品怎么样 【经营】美容院销售人员如何快速开单？

据了解，美容院中的美容师完成一笔销售，一般需要六个步骤。

分别是：

①问好、自我介绍——②营造轻松的氛围——③发掘顾客需求——④介绍产品特点，说明益处——⑤处理顾客的反馈，在经历过前五步后，接下来就到了“促成交易”的阶段，也就是说促成交易就如同足球场上的临门一脚，直接关系着成交与否、和销售业绩。那么如何快速完成销售呢，本文小编将会介绍美容师在日常销售时遭遇到的各种情况，及解决办法。

克服心理障碍

新手美容师在促成交易时往往容易有心理障碍，下面就一一教你如何克服：

①害怕被拒绝，害怕失败

其实即使提出成交真的被拒绝了，也要勇于面对被拒绝的现实。要知道，在销售过程中出现拒绝是常见的事。你要看到销售的成功率的概念。假如成功率是5%，即使第一、第二个人拒绝你，那只要你向100个人推销了，就必然会有5个成功，或许还不止。

不要把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。因为顾客既然来了美容院，就说明有需求，只是迫不迫切的问题。拒绝只是代表顾客对产品仍有疑虑或不满。因此，美容师这时不能沉浸在被拒绝的挫败中，而应该努力了解顾客拒绝的原因。

②对产品没有信心，错误的销售观念

产生错误的销售观念：比如会觉得向顾客推销是为了自己利益而欺骗顾客;我不能保证产品对顾客一定有用;向顾客推销，就像是我在向顾客乞讨似的。

其实，做事情信心很重要。没信心，会导致你说话无力，不专心，反应迟钝等等。试想作为顾客，面对一个连自己都不相信的美容师，你还能对她产生信任吗?答案肯定是不会。所以如果你没有信心，你就很难成功。

最好的解决方法就是你先了解自己产品的优点，这样有助于对自己产品产生信心，让你坚信自己的产品一定能为顾客带来更好的利益，理直气壮地相信你能帮顾客解决问题。

③守株待兔，期望顾客自己开口、主动要求购买

很多时候，顾客并不是没有需求或不想要，他们往往需要销售人员促使和推动他们做出最终的决策，这个时候就可以主动告诉顾客;早一天购买，早一天享受;现在正在进行促销，是购买的大好时机等。如果美容师们不敢主动提出成交，只会白白失去成交机会。

留意购买信号，把握时机，促成交易

美容师在与顾客谈话过程中，随着顾客对产品的熟悉和对本人的逐步了解，顾客的态度会发生一些有利的变化，往往会发出一些购买信号。比如询问细节，提出问题，如产品买回去，怎么用?有没有优惠?可以试用一下吗?或者顾客紧锁的双眉分开、上扬，深思的样子，频频点头，神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗，犹豫，端详产品，越来越留神、注意力越来越集中等等。美容师们要随时留意顾客的这些行为细节，适时主动提出购买建议。

另外也可以通过询问，观察顾客反应，捕捉购买信号。如向顾客提问：“您对我推荐的护理霜，感觉怎么样?”、“X小姐，怎么样，这种保湿露手感不错吧?”

促成交易的技巧

如果发现了购买信号，美容师们就要抓住机会及时促成交易。在此，介绍几种促成交易的技巧。

①直接请求法

即直接要求顾客购买。这种方法适合于美容院会员、以及购买信号明确的顾客。

对于熟客，由于美容师早与顾客建立起良好的关系，彼此有一定了解跟信任，或者顾客曾经购买过类似产品，因此，对于美容师这样的直接请求一般不会反感。你大可说：这种产品挺好的，很适合你的肤质，来一瓶怎么样?

对于购买信号明确的顾客，可试探顾客说：X小姐，这个护肤系列我给你拿一套吧!或，你要哪种?或是采用“二选一”问法：您是要洗护套装，还是保湿补水套装?如果不成功，顾客会说出理由(异议)，你可以继续去解决异议。

使用直接请求法时，要讲究言辞，压力要适当，不能一味地催促顾客，让顾客产生高压。

②优惠成交法

即通过给予顾客优惠(如打折、赠送礼品)，促进成交。你可以告诉顾客：X小姐，X月X日前购买XX一支，送XX一瓶，我给你拿一套吧。

③恐吓成交法

即告诉顾客不立即购买是个很大的错误，会导致非常糟糕的结果。通过这种“恐吓”让顾客成交。比如劝某个油性皮肤的顾客，爱惜自己的皮肤，买套控油精华，可以说：你想想看，现在已经是夏天了，油性皮肤出油会更严重，如果破坏了肌肤油水的整体平衡，对您的皮肤很不利哦!要是到时想再补救，恐怕效果就不如现在这么好了。这样，顾客面临两个选择，一个是可能省了这笔钱，而另一个却暗示着更大的风险。

④激将成交法

即美容师通过激将法，刺激顾客，让顾客为了面子、满足被别人赞赏的心理而购买。如对顾客说：那套产品，比较高档，对您可能贵了一点，要不你选这一套吧，经济实惠。还有就是刺激顾客的攀比心理，可以对顾客说：这套产品，昨天XX夫人买了一套，XX太太，像您这么有身份的人，更应该用这种名牌产品。

激将成交法不得乱用，要确定顾客是虚荣心强或是爱面子的，才能使用。建议最好是有一定了解的熟客。

⑤利益汇总法

美容师可以把产品的益处，比如获得顾客认同的地方，或者顾客需要的功能，一起汇总再提醒顾客，在加重顾客对产品益处的感受的同时，向顾客提出购买要求。

⑥博取同情法——拜师学艺，态度谦虚

在尝试多种销售技巧后，费尽口舌都不能打动顾客时，美容师们就得使出“博取同情法”，态度诚恳地说：“X太太，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，能不能请您告诉我您不购买的原因，让我有一个改进的机会好吗?”“能不能请您指出是我哪些错误造成了您不愿意购买?”

像这种谦卑的话语，不但很容易满足顾客的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。顾客会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会意外向你购买产品。同时你也了解顾客异议的原因，便于你继续推销。

结语：以上只是美容师日常销售中会遇到的几种情况，销售人员在工作中需要不断积累和学习，完善推销技巧，更重要的是要熟悉产品本身，做好基本功。

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