地产行业网络推广 苏曼卿：疫情下房地产行业的7条判断
专业出黑
我们以为已经为各种可能性做好准备，可是没想到黑天鹅还是来了。
因为一场疫情，我们被隔离在家，注意力时刻被疫情牵动，为付出努力的白衣天使和付出人文关怀的城市和人感动。
因为售楼处和二手房中介关停，同行们纷纷在“云办公”的背景下启动各项目的网上售楼处，我想带着三个疑问表达一下我对行业变化的一些个人看法，想必也是很多人关注的问题：
问题一：当客户无法来现场看房时，通过线上卖房，真的可行吗？
问题二：疫情对房地产的影响有多大？何时能回到正轨？
问题三：疫情后调控会不会放松？疫情会带来烈烈寒冬，还是春暖花开？
01 第一季度的房地产行业现状
首先，返乡置业行情彻底熄火。
因为返乡置业集中在春节之后。春节赶上疫情，大家封闭在家中。疫情解除，大家开始陆续返工，正好跳过这个档期。
其次，第一季度基本报销。
现在已经是二月初，元宵节未到，目前多数城市执行正月十五前不能开工的规定。
那么这个状况会持续多久呢？
有两个很客观的情况：
第一是工地开工时间会延迟，这取决于农民工朋友的返城时间，返城后很多还要经历14天的隔离；第二是售楼处的开放时间，作为人群聚集的重要场所，客户无法正常看房的情况会至少持续到3月底。
所以，不管疫情影响会不会延续到二季度，地产人要做好二季度不能恢复正常秩序的准备。
02 疫情结束后，调控会不会放松？
基本的判断是，疫情结束后，房地产行业调控政策不太可能加码，部分区域将适度宽松。房地产调控政策会比2019年松的更多一点，但是肯定有底线。
因为半年的冷市，一个季度的疫情，地方经济发展严重失衡，各地方政府对房地产的依赖，不减反增，将影响土地出让节奏。
地方财政尤其是对土地有依赖的城市，收支无法补平，只能通过短期刺激楼市，让老百姓买房来弥补之前的亏损。
年前中央经济工作会议定下了2020年的基调：房地产主线由“因城施策、分类指导”细化为“城市更新、存量房改造、发展租赁住房”和“因城施策、三稳”并重，突出稳字当头。
前一轮各城市在管控售价、签约数量、二手转让数量等具体政策细节上力度不同，那么疫情后会如何？
可以预期的是，如果部分城市采取“救市”手段，最可能的最快出现的松绑方式是（手段各有急缓）：
第一类，减少相应交易税费如契税等，调整首套、二套不同的贷款利率等；这是最小幅度不影响整个政策格局的方式，而且比较直接的能够提升消费者信心的方法；
第二类，直接降低交易门槛，首套房二套房付款比例降低，放开外地人购房资格及落户政策宽松；
第三类，控制价格变化、改变二手转让年限等手段，这应是釜底抽薪之计。
第四类，针对房企的定向金融手段，税费减免，贷款延期等。
03 疫情后，市场会不会大爆发？
有一个大前提：房地产整体市场体量是庞大的，短期内可能会受到突发事件的影响，行情发生剧烈波动，但长期来看，即使放在一年之内，也会随着需求填补，抹平沟壑。
而购房需要又是也实实在在存在的，上学、结婚、生子这些刚性需求实实在在存在，被疫情延后的”金三银四“会不会在压抑后集中爆发呢？
有人举例2003年非典之后的大涨，我个人的总体判断是，即使有反弹但天花板极其有限，无法完成大涨行情，原因有三：
第一，购买力被前一轮大周期透支，还没修复，不能和2003年同日而语；
第二，4-5月之后，天气将逐渐变热，老百姓看房动力弱，传统淡季会抑制行情爆发（不要拿旅游城市的季节差异抬杠）。
第三，很多买家经济受到重创，投资和还款能力下滑，疫情对”房东“”老板“的现金流的影响不言而喻。当然也会有一大部分房东则有可能因为现金流的原因选择尽快套现，当供需关系的恶化带来的负面影响，比降价促销的短期小高潮的正面影响，大得多。
04 房企的压力有多大？
不得不说，这次疫情，房企们的表现是值得肯定的。
多家企业带头捐款，恒大等全国性房企快速响应号召关闭售楼处、推迟开工时间，万达龙湖等房企主动为租户减免房租，这些都是企业人文精神的闪光点。
但也不得不承认，第一到第二季度，大部分大中型房企的现金流肯定是非常紧张的，特别是那些高负债高周转的地产商，资金肯定是压力山大。
可以预期的是，疫情后，除非政策大面积、大力度放松，否则，大型房企将在部分城市"有选择性的"低价甩货，以缓解资金压力并调整存货结构，对区域型中小房企将产生巨大冲击。
05 客户的购房偏好会不会有变化？
经过整个春节的隔离，所有人突然领悟过来，房子是投资品，也不是投资品，房子甚至不是商品。
房子首先是一个承载一家人居住的地方，房子是让哪怕你被所谓的隔离，依然能够感受到温暖的地方，房子是外面不论如何动荡，你依然可以和你最亲近的人在一起三餐，一起看电视的地方。
这才是房子，然后才是房产。
也许房子可以更大更舒适一点。
做地产那么多年，“品”过那么多户型，我听过最触动我的一句评价是业内好友说的“被隔离后你才感受到，户型有两个卫生间那么重要”。
疫情后，业主对物业、景观、配套、品质的将要求骤然提升，对户型设计南北通透、园林绿化以及物业服务这些在产品力细节的感受都更深刻。甚至全屋空气净化可能会成为2020房地产新的噱头卖点。
物业方面，业主也会逐渐接受贴心物业服务的增值收费，因为疫情中好的物业公司的表现确实让业主更放心。
我们在各种物业服务群，业主团购群里团购的口罩、酒精、蔬菜水果，元宵等等也许能给物业公司思路，疫情过后是小区物业产业生态链建设的良机。
06 线上卖房到底可行不可行？
想必地产营销人从初二开始就开始“呼朋引伴”：召集居家办公“云会议”，叫醒广告公司，联系网络媒体和新媒体，联系动画公司，开通AR看房，建立网上售楼处，要求置业顾问开通抖音号，打造网红“首席网络营销官”。
可是，这些手段到底是做给领导和甲方看的，还是真的有效果？怎么做才有效果？
回到问题本身，策划和置业顾问们面对的问题的本质是：“当客户不来现场时，如何卖房”。
我想先泼个冷水，线上销售目前只是受疫情影响售楼部关停之后没有办法的办法。
根据目前的市场环境和客户的购房习惯，线上销售能起到的作用只是咨询房源，关注价格变化。
以现如今各房企的口碑和信誉度很难给客户带来100%信任感和安全感，如果不能让客户完全打消顾虑恐怕很难走到成交。不要完全寄希望于线上销售，如果线上销售能大显神通，BAT互联网企业早就颠覆房地产行业了。
但是我依然相信互联网是这个时代的推土机，我们展开丰富的想象力，5G也到来了，房地产行业会有哪些变化呢？
比如，由“支付宝”来做担保，未来交房时出现问题之类的，支付宝留存的违约金也可以直接赔付。
比如，凭借着天猫的消费大数据，蚂蚁的配套金融服务，以及支付宝的信用体系，将房产交易从线下集体搬迁至线上，客户验房不合格可以支付宝退违约金，购房者拥有了更为安全的保障。
比如，云看房，AR看房，无人机看房（看看某套房所在楼层的景观视野）。
……
回到现实中，也不必对市场太悲观，我有几条建议，不是灵丹妙药，方法都很笨，只是建议：
1、不要急于卖房，当前是维护客户而非销售，是蓄客而非逼定成交。
2、只有善待客户，才能有所收获。只有解决客户痛点，才能形成客户粘性。“首席网络营销官”很麻烦，还不一定有微信群有效，所以如果要拉微信群，我建议可以是囤货信息群、老业主物业服务升级群、本地疫情通报群、厨神养成群、线上健身打卡群、瑜伽教程群……
3、注重新媒体的培育，赢得客户关注时间就是打好第一仗，把之前对新媒体的认知从“随便发发微信稿”摆到侧重心上来。当然，后续线上的客户如何引流到线下来，就是另外一个问题了。
4、有客户基础的房企，部分老盘可能有一定优势，把社区内老客户做好，把转介、老带新维护做起来，能够减少损失。
5、不要着急，市场停摆会比预期久，客户犹豫短期也不会缓解，没要好办法，就两个字“撑住”，广积粮，当同行都撑不住的时候，就看自己的老内功了，销讲、包装、细节打造、推广质感等之前大家都不那么重视的老几样，看来又要派上用场了。
6、之前被贝壳等“高佣金绑架”的情况可能有所缓解，中介行业会有新一轮洗牌。
7、线上营销服务市场预计在疫情过后开始建立并逐渐发展，抢占线上红利市场先机，做好二季度末小阳春、金九银十销售准备。
8、营销不仅快周转，还要快反应：面对不得不做的促销手法，直接竞品的各种手段，以及可能的价格回暖，可能要多做几套价格表了。
9、如果老板问你有什么短期有效的促销方法，可以回答：低首付，首付贷，送车位，变相降价，员工福利房、全员营销、保价协议、退房承诺、“支付宝”担保（前面讲过）……
10、信心比黄金重要。
07 疫情后，是不是买房的好时候？
最后送给所有朋友三句话。
第一，城市和城市不同。
第二，三四月份估计会有一些新盘降价促销，买新房机会非常好。但是马上出手，还是等待更好的楼市宽松政策，神仙都回答不了。
第三，强烈建议大家在疫情完全解除后再去买房，安全第一。
信心比黄金更重要，加油！
（文中图片均为武汉，来自网络，侵删，武汉加油！）
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以上，来自苏曼卿。
