产品营销策略推广 零售网点九大客群产品批量营销策略|产品营销
专业出黑
频道说
针对九大重点零售客群，零售网点应狠抓需求跟痛点，将产品和服务形成套餐化的产品包，最终实现分群批量营销。
抓源头、做批量、抠节点，是零售业务做大做强的关键；而针对网点的重点目标客户分群营销，是零售业务批量营销的重要途径。
分群营销主要是针对具有共同业务特征的个人客户群体（包括私营业主、老板娘、农业专业户、专业人士、跨境金融客户、中高档小区住户、拆迁户、中老年客户、大专院校学生九类重点客户群），进行批量维护和营销。
网点可通过细分每类客户特征、找准客户营销切入点，从客户职业特性和客户价值等多个维度出发，做好客户的批量营销，进而有效提高网点营销的效率和效果，扩大零售客群，夯实优质客户基础。
客群一：私营业主
私营业主上下游客户多、资金流动频率快，金融服务需求多样。
需求分析：
资金结算，需要快捷、安全、方便的结算，如转账电话、手机银行等；
融资，呈现阶段性、季节性特点，对融资效率、担保方式等要求较高，对个人经营性贷款等存在一定需求；
理财与贵宾服务，有较多的资金沉淀，存在短期理财和贵宾体验需求。
获客渠道：
通过市场协会、管委会、房地产开发商等，可获取优质私营业主信息。
营销策略：
打包渠道产品（如手机银行、网上银行、转账电话等）和方便快捷的信贷产品（如个人综合消费贷款、助业贷款等），提供包括商户收单、短期理财等在内的一揽子金融服务套餐。
案例
a网点地处知名茶城，周边茶商较多，针对茶庄老板作分析，发现他们日常工作繁忙、个人资产无暇打理、对资金的使用效率有较高需求。网点负责人积极与茶商会会长取得联系，争得会长的支持，取得了会员信息。
网点随后制定了走访计划，向茶商发放了近期理财沙龙活动的邀请单，并拿到了回执。沙龙活动现场，专家从资金运营、理财规划、小微企业贷款等方面为茶商提供了专业指导。结束后，a网点主动联系参会茶商，收集反馈和业务需求，为下一步的精准营销奠定了基础。
客群二：老板娘
老板娘往往在企业、家庭中扮演“管家”的角色，掌握着大部分财务资源、在资金安排方面具有较多的话语权。“管的资金多、理财能力弱、生活有追求”是这个群体的主要特征。
需求分析：
对资产保值增值、多种资产配置和家庭的理财整体规划等有较大的需求。
营销策略：
通过其爱好的美容、养生、旅游、健康等各类活动，拉近客户距离；
与奢侈品店、高端车行、美容会所等开展联合活动，借助高端品牌效应，搭建高收入女性的交流平台，提升客户的体验和归属感；
产品配套方面，贵金属收藏与投资、高收益理财等多元化高端产品是绑定客户的较好选择。
案例
b网点为提升业绩，以财务独立的女性高净值客户为主体，制定营销服务方案。一是跟与银行有业务往来的高端美容会所合作，从其客户中筛选年龄30—50岁、资产在100万—200万的已婚女性；二是从财富传承等方面入手制定活动方案；三是在保险沙龙中重点介绍和讲解子女教育、财商教育、未来财富传承的重要性，进一步唤起客户共鸣。同时网点积极跟进，从资产配置的角度进一步巩固客户正确的、科学的理财规划，为家庭的资产保障保驾护航。一场活动下来，b网点收获了一批高端女客户。
客群三：农业专业户
当前各地农业发展，形成了一些规模较大的专业户群体，如蔬菜种植、花卉树木种植、水果种植、牲畜养殖等。
需求分析：
消费信贷，由于收入存在季节性，现金流不稳定，可能发生现金短缺的情况，影响大额消费；
理财，除将积累的资金投入扩大生产外，还需对其余资金进行科学管理，保证财富增值；
保险，对自身及农业生产的保险保障有较大需求。
获客渠道：
通过梳理有合作关系的涉农企业名单，可寻找到上游原材料供应农户的信息。
营销策略：
匹配客户结算卡、融资、保险和小额理财等产品包，进行客户的精准营销。
案例
A银行响应国家普惠金融号召，加大与附近郊区县乡农户的合作。首先在网点布局上以农户站点为基础构建网络，布放存取款机具、开卡机、POS机等；其次是在产品上开发了农户专属卡、农户贷款、农户理财、农业保险产品等；三是在人员应聘上，由村支部推荐，村领导及A行HR面试，录用培训后负责网点的日常服务和客户引荐工作；四是A行人员定期下村负责农户机具维护、开卡统计、接收客户引荐、整理农户贷款申请等，回行后进行审批与业务推进。通过这一系列举措，A行迅速获得了附近农户的信任，几乎垄断了周边区域的涉农业务。
客群四：专业人士
专业人士是指具备特定专业技能的人才，一般包括教授、医生、法官、律师、文学家、艺术家等。这类人群在行业内具备一定的权威性，收入高，属于营销重点目标客户群体之一。
需求分析：
对私密性、商旅贵宾服务、收入避税及资产配置增值等金融咨询服务有较大需求。
获客渠道：
需结合分支行的高端客户活动，对专业人士进行品牌宣传，搭建高端人群交流平台，从而吸引专业人士。
营销策略：
结合行内税务咨询、客户资产配置、商旅贵宾服务和家庭理财等产品，提供全方位的金融服务。
案例
c网点附近有一个军工研究所，因为是涉密单位，等闲人进不去，里面又没熟人，一直没能拿下。网点负责人老何机缘巧合之下，发现其跟研究所的研究院吴先生住在同一个小区。经过长期的铺垫和经营，老何终于跟吴先生搭上了线，并慢慢热络起来。通过闲聊，老何了解到研究所的研究员经常性出差，甚至偶有出国参加学术交流和访问，但获得的相关金融服务却极少。而且研究员平时特别忙，为了一个数据结果几个昼夜不睡觉是常有的事，无暇顾及身体，多少都有些少年早衰，更无暇打理资产，也基本没有资产配置的概念。老何意识到，自己面对的是一片未开发的“金矿”。
于是，老何盛情邀约吴先生参加银行打造的以高端医疗、资产配置为主题的高端沙龙。沙龙邀请私行投资顾问、证券公司首席经济专家、某三甲医院退休院长、项目经理分享了远程高端医疗、投资等相关内容，吴先生听了很有感触。老何趁热打铁，让理财经理向吴先生推荐了银行的家庭理财产品和商旅贵宾服务。吴先生十分干脆地将之前放在他行的存款转移过来，理财经理又详细地为其做了资产配置。
之后不久，常跟吴先生一同出差的同事便陆续被商旅贵宾服务吸引了过来，成为了c网点的客户。口口相传，c网点在研究所员工中的口碑越来越好，局面也被彻底打开了。
客群五：跨境金融客户
跨境金融客户包括出国留学客户和出国移民客户，一般会选择熟悉或私交较好的银行为其服务。
需求分析：
包括外汇兑换、家庭财富配置、学费支付基本结算、购房购车、投资理财、保险、基金业务的多种账户服务；
对家庭境外资产配置、国内外税收政策、国内外资产风险等咨询服务有极大的需求。
获客渠道：
以国际教育展会参展、校园产品宣讲、高档社区推介等多种形式，拓宽渠道和客户资源。
营销策略：
应当联合出国留学中介、培训机构、各大高校及出入境管理单位等，实现资源互补，积极开展专题营销活动；
定期开展媒体强势宣传，在留学高峰期（每年1—2月、6—9月）推出大范围的媒体宣传，有力提升出国金融服务品牌形象。
案例
B银行将出国金融业务作为行内发展战略，在辖区内建立了若干出国金融中心，渐渐形成了自己的专属品牌。在产品方面，设有境外账户、留学贷款、外币兑换等基础业务；在中介合作方面，独家签约留学中介；在师资建设、服务管理方面，提供全方位信息支持。
B行集中辖内支行力量，从贵宾客户中筛选子女有留学需求的，组织留学沙龙。同时开通微信号，每期将出国留学小秘籍定期发送。留学沙龙现场，由留学中介从近年来留学分析、留学国家教育情况、留学注意事项等方面进行讲解，并当场解答客户问题。同时支行产品经理也结合客户需求讲解行内专属产品及以往合作案例等，现场敲定了大量出国金融业务。
客群六：中高档小区住户
中高档社区住户普遍具备较高的家庭资产，是银行的优质目标客户群体，具有居住稳定、需求共性的特点。
需求分析：
有投资、日常生活服务、融资消费、结算便利、增值服务等多重个人金融需求。
获客渠道：
可利用楼盘开发商、销售商、物业公司、中介机构等，获得住户的基本信息。
营销策略：
联合居委会、物业公司，利用理财知识讲座、产品推荐会等调研了解客户的个性化金融需求；
针对性地提供投资套餐、融资消费套餐、结算便利套餐、子女出国交易套餐及增值服务。
案例
d网点地处高档住宅群，为了做深、做实、做透中高端小区，提供差异化、特色化服务，网点负责人转换营销思路，确立了以资产配置、非金融增值服务为主的工作策略。
一是加大与物业公司的沟通，通过《致居民的一封信》打开社区大门，信中内容包含网点位置、服务简介、理财经理联系方式、近期活动安排、到行好礼相送等。二是通过CRM系统筛选存量中高端客户，根据主题活动（如贵金属特卖会、摄影讲座、玉器鉴赏、财富沙龙、留学讲座、外汇讲座等）进行邀约。三是活动中提供针对性地提供金融套餐服务，做出品牌。天长日久，d网点在附近中高端小区中渐渐有了知名度。
客群七：拆迁户
拆迁户拥有大金额的拆迁补偿款，理财能力普遍薄弱。
需求分析：
理财，有着强烈的资金保值增值需求；
住房贷款，由于安置房改善、地点可能不理想等，有重新购房置业融资的需求。
获客渠道：
可通过房地产开发商、项目业主等资源，获得所涉及拆迁户的基本信息。
营销策略：
通过信息分析，针对不同的金融产品和服务需求，分别提供不同的产品和服务套餐；
联动对公业务部门，将拆迁户的金融产品与服务绑定纳入项目营销的整体方案中；
广泛开展进村活动营销，举办沙龙活动，提升在拆迁户中的影响力；
绑定电子银行、定期、理财类产品来稳定拆迁款。
案例
C银行位于城乡结合部，与镇政府相邻，且作为镇政府农工商总公司的基本户开户行及贷款发放行，与镇政府长期保持着良好的合作关系。
针对农村回迁居民，C行第一时间联系到村支部书记，洽谈业务合作。一是为回迁小区安装24小时ATM机，满足客户用卡及存取现需求；二是在小区多功能厅组织理财沙龙，让客户了解储蓄和理财业务，渗透资产配置理念，实现客户资产的保值增值；三是结合房地产市场形势，安排个贷经理组织讲座，让村民合理利用资金，合理开展个贷业务实现买房、换房需求。
客群八：中老年客户
目前中国人口已经进入到快速老龄化阶段，65岁以上的老年人占总人口的比例已达11.6%。同时，中老年客户群体的资金稳定性较强，不易流失。
需求分析：
集中在以养老保障为核心的金融服务，同时对便捷的代缴公共事业费服务、养生、医疗等方面的咨询和服务有较大需求。
营销策略：
与社区居委会、老年大学等机构合作，开展活动营销；
以活动赞助或沙龙的形式，组织健康、养生、养老等主题活动，推荐定期存款、定活两便储蓄、通知存款等存款类产品，辅以贵金属赠送保值等产品。
案例
e支行地处大学城，作为大学退休职工代发工资行，有大量的老年贵宾客户。支行为了打造特色，进一步提升网点业绩，定期举办中医养生大讲堂、保险沙龙讲座等。
一是通过CRM系统筛选年龄在50—60岁之间，存款金额在50—200万的客户；二是通过与对公户中医院、合作保险公司的银企平台合作建立良好关系，为双方搭建客户服务平台；三是通过事前宣传及客户邀约、事中讲座一对一维护、事后营销服务追踪的模式，跟进客户效果，使得每期活动都有成效。
客群九：大专院校学生
大专院校学生具有较强的消费能力，特别是互联网金融浪潮下，学生人群成为消费的重要力量。
需求分析：
对便捷的电子银行渠道、强制储蓄等方面有较大需求。
营销策略：
可通过赞助社团活动、组织青年理财论坛等形式推广产品，提升知名度；
网络是学生接受信息的主要渠道，可利用主流网络流量入口（如微博、微信、天涯论坛等）开展营销宣传，加大网络活动营销，创造良好的网络口碑；
重点推荐电子银行、零存整取、定期储蓄、基金定投、黄金定投类业务；
针对有留学意愿的客户，提供综合性出国留学金融服务，通过预约开立境外银行账户、双币信用卡、购汇等产品定制化组合。
案例
D银行对公客户为211大学，银校合作关系良好。D行为学校布放了24小时自助设备，满足学生的日常存取款、转账需求。
同时，D行和学校一起开发了联名卡，既满足学生在校期间的门禁出入、食堂就餐、洗澡用水、购电购水等基本需求，又能逐步建立起学生对银行的品牌印象，为他们踏入工作岗位奠定第一张卡的同业竞争优势，为后续办理信用卡、消费贷款、第三方存管、理财保险等提供全方位的保障。
D行设立的出国留学中心与出国中介加强合作，推出的业务咨询、出国沙龙、境外账户办理绿色通道等举措，大大满足了学生及家长的需求。
网点应抓住重点客户群，联合行内、三方机构，深入了解客户群的金融服务需求，将产品与服务形成套餐化的产品包，扩大优质零售客户群，最终实现批量营销的目的。
——本文首刊于《零售银行》，有删改
