理财产品推销 【农金观察】商业银行在销售个人理财产品中的法律风险防范

近年来，监管机构陆续发布了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》《商业银行个人理财业务风险管理指引》《商业银行理财产品销售管理办法》等监管文件要求商业银行在出售理财产品时，应当做到了解客户，对客户进行甄别分类，只能与有投资经验的合格客户签约。但在日常经营中，商业银行发行理财产品过程中太过注重销售成绩，而并不强调收集客户信息和筛选客户，导致产生吸收不合格投资者的风险，并可能招致法律风险及监管部门的处罚。这种风险主要表现在：没有严格依据客户分层规定；对客户风险承受能力调查不足；未以书面形式确认客户购买意愿，这些都容易导致客户对所购买的理财产品风险认识不足，构成不当销售，一旦理财产品出现亏损，客户即起诉商业银行要求赔偿损失，裁判机关也往往从商业银行违规角度出发，认为商业银行负有过错。在这个消费者金融投资需求日渐频繁和监管日趋严格的背景下，为了更好地满足消费者的理财投资需求，并防范好经营中的风险，有必要分析代表性案例并从中吸取经验。

案例介绍及分析

2012年1月3日，李先生通过手机银行购买了13万元的“汇赢宝9号”理财产品。产品说明显示，“汇赢宝9号”为一款与某贵金属价格挂钩的理财产品，当年1月10日起息，次年1月12日到期，95%本金保本。同时产品协议约定，产品预期收益不代表客户一定获得的保证收益，客户最终收益可能出现-5%的情况。2013年1月2日，银行向李先生支付了理财金额95%的本金及到期利息共计12.3万余元。李先生随即要求银行出具“汇赢宝9号”理财产品盈亏的证据，银行未予响应，双方由此产生纠纷。李先生向当地法院提起诉讼，认为银行并未进行理财，涉案款项属于存款性质，要求银行返还理财金额5%的本金，即6500元，并赔偿利息损失3300余元。而银行方面认为，已对相关理财产品的风险在协议中作了明确告知，请求法院驳回原告的诉讼请求。最后，经法院审理查明,2012年1月3日，原告将13万元转到被告指定的理财账户；2013年1月9日，被告给原告购买理财产品的账户划回本金13万元，产生利息18.2元，在扣除利息税并扣除6500元后，显示投资收益为12.3万余元。同时在庭审中还发现，银行确认在销售理财产品时，未对李先生进行风险评估。但在发生理财产品交易之前，李先生曾在银行作过风险评估，评估结果为：李先生的风险承受能力评级及适合购买的产品为稳健型。

法院做出如下判决，根据《暂行办法》第三十七条及《指引》第二十三条等相关规定，认定商业银行在金融服务法律关系中，负有依照客户的风险承受能力及财务状况等推介合适产品的义务，对李先生的损失负有主要过错；而李先生对自身的财务状况、投资能力及风险承受能力亦应有相应的认识，对相应损失的发生亦具有相应过错。同时，法院还认为银行未能证明其使用客户资金购买了协议约定的挂钩产品，因此应当承担举证不能的不利后果。故李先生要求银行赔偿其本金损失的诉请可予支持，赔偿其利息损失的诉请不予支持。

商业银行在销售理财产品中的法律风险防范措施

◎(一)细化客户分类，把理财产品推荐给适合的客户

商业银行要对客户的年龄、收入、家庭人数、性别、职业、社会阶层、消费心态、客户的细分化生活方式等因素进行研究，然后判断出以下结论：首先，划定客户可投资的金额。客户可投资的金额，除应考虑客户的收人外，还应考虑客户的支出及其他一些开支，根据这些因素，判断出客户的可投资金额。第二，确定客户的风险承受能力。客户的风险承受能力与其年龄、职业、经济实力有关。一般来说，年龄越大，风险承受能力越差，无投资经验的投资者的风险承受能力较差。对于风险投资能力差的客户，应向其推荐一些固定收益类的理财产品；对于风险承受能力强的客户，可以推荐一些非保本的理财产品。第三，区分个人客户和机构客户。严格区分一般个人客户、高资产净值客户和私人银行客户，进行理财产品销售的分类管理，提供适应不同类型客户投资需求和风险承受能力的产品，严格风险自担。一般理解，机构投资人都是具有投资经验的投资人，且有较强的抗风险能力。对机构投资者推出的产品可以按照国际标准进行设计，涉及信托、证券、保险、租赁、基金的产品均可推出，复杂的交易结构也可运用。但应严格限定这类产品的销售渠道，不应向个人投资者销售。

◎（二）做好风险提示，积极引导客户理性交易

业务人员在产品销售过程中，对产品风险提示不够充分，客户无法了解投资风险大小，从而导致对银行理财产品理解不全面。商业银行应加强内部风险提示管理，使业务人员认识到风险提示对理财业务的重要性。此外，改革业绩考评体系，过于重视产品销售数量容易滋生风险提示不充分现象。合理构建业绩考评体系，通过从源头上改革，才能杜绝此类风险的发生。

对一些重点问题、难以理解的问题，要做重点、专门提示。对于外文资料要确信客户能够看得懂，如果看不懂应让客户请专业的翻译人员。在风险提示完成后，应让客户当面签订风险提示告知书。商业银行为了推销其理财产品，在书面的宣传材料及口头的推销过程中存在大量的误导性陈述。比如，对投资收益的预测，商业银行往往按最佳的条件进行预测，得出的是最好的一种收益结果，但实际上这种最佳条件出现的概率极低。投资者往往相信银行的信誉，认为银行预测的收益结果就是他们应当获得的投资收益。

银行工作人员还存在代客填写风险揭示书的情况，如果投资人没有亲自填写风险揭示书，就不能了解理财中的投资风险，法院就可能认定银行没有告知投资风险。

◎（三）简明合同内容，让客户做到投资心中有数

如果商业银行的理财合同有上百页，其中全是复杂的交易结构和生僻的专业词汇，这样的合同客户是不可能看懂的，也没时间看，拿过来就签字。一旦出现问题，客户会认为这是格式合同，而主张合同无效。实践经验表明，个人理财合同最长不要超过三页A4纸，机构理财合同最长不要超过十页A4纸，且字体要足够大。个人理财合同尽量不要用生僻的专业词汇，如果必须要用，在合同中也要对此词汇有解释。

◎（四）保存完整交易记录，让每一步操作和流程都有据可查

商业银行作为受托人，应当保存理财业务的完整交易记录，并且应当定期地向投资者报告理财财产的管理运用、处分及收支情况。如果商业银行没有这些交易记录，理财财产的亏损就没有了依据，所谓的亏损就成了一个黑洞，那么只能由商业银行承担亏损责任。

在实际经营中的情况是，商业银行很少向投资人通报理财的交易情况，只是在理财产品到期后拿出一份盈亏报告，中间的交易过程投资人一概不知。投资人即使到法院起诉，也拿不到原始的交易记录。更有甚者，个别商业银行根本就没有保存交易记录。所以，在举证责任上，应当采取倒置的方式，法院应当要求商业银行提供交易记录。

当然，对交易记录的要求，也应根据不同的理财产品有所区分。比如在挂钩型理财产品中，就不可能有交易记录。商业银行只要定期以书面形式向投资人报告所挂钩指标的数据并计算出投资人的盈亏就可以了。

总之，商业银行为了控制理财业务发展中的法律风险，以促进理财业务快速稳健发展，应该在理财业务的开发设计环节做好事先评估和管理业务风险，充分预见到具体业务对银行承受能力的要求并做好相应的准备，重视“事前防范”；在营销环节，要切实注意防范法律风险，防止错误销售和不当销售;在国家不断完善相关法律法规、监管趋严、改善商业银行个人理财业务外部法制环境以及客户的风险意识逐步提高的情况下，必须加强自身金融创新意识和理财业务法律风险内控机制建设。在法律风险控制上建立有效的风险识别、计量、监测和控制体系，使理财业务更加稳健的发展。（山西大同北都农商银行田丰收）

责编：王玺，责审：王汉，美编：王玺